Bonnes ventes !!!

Comment les médias sociaux peuvent vous aider à réussir dans la vente?

2011-01-14T14:36:00.001-05:00

Et oui, je fais parti des 16 636 880* canadiens ayant un compte Facebook. De plus, depuis quelques mois j’ai commencé à « Tweeter ». Le tout a commencé sur une base personnelle, quelques photos de moi, des farces, quelques abonnés, surtout des amis et membres de ma famille.

Très intéressant, mais je me suis demandé ce que ça pouvait m’apporter du coté professionnel.

Est-ce que le fait d’être présent sur ces sites peut réellement me faire vendre des véhicules? Au tout début je ne le croyais pas. Étant habitué aux techniques de vente traditionnelles, je ne pouvais concevoir de conclure une transaction en « tweetant » avec des gens que je ne connaissais pas du tout.

Pourtant, à tous les jours ou presque, des gens me posent des questions sur le domaine automobile. Souvent des questions très anodines, mais des questions qu’ils n’oseraient poser dans une salle de montre. Étant présent et ayant échanger quelques fois ensemble, ils développent une confiance et s’ouvrent plus facilement. C’est certain que chaque conversation ne finira pas en vente. Par exemple, le fait de conseiller quelqu’un, d’une autre ville sur quels type d’essuie-glaces utiliser pour son véhicule ne sera nullement une garantie d’une vente future.

Ce qui est primordial de ne pas oublier, c’est que la vente ne se fait pas à la conclusion, elle se développe du début par les échanges et la confiance qu’on bâtit avec notre prospect. Comme je dis régulièrement à mes conseillers : « Commencez pas vous vendre vous-même, par la suite vendez la concession et lorsque ce sera fait, vendez le tas de tôle à 4 roues » Les médias sociaux sont parfaits pour mettre cette phrase en pratique. Ils vous serviront réellement à vous vendre, à vendre votre personnalité.

Lorsque les gens que vous aurez « facebooké » ou « tweeté » auront besoin de changer de voiture, a qui croyiez-vous qu’ils penseront en premier? Et oui, à l’ami virtuel avec lequel ils auront échangé et discuté. Lorsqu’ils se présenteront en concession, la glace sera déjà brisée. Dites vous que vous aurez une longueur d’avance sur les autres représentants de la compétition. Tout ce qu’il vous restera à faire, sera de les écouter et d’être en mesure de bien les conseiller dans le choix de leur nouveau véhicule.

Par contre il est important de faire attention à ce que vous écrirez, il en va de votre image. Si vos propos sont déplacés et disgracieux, il est certain que vous perdrez des points. A l’autre extrême, si vous ne faites que Spammer votre réseau d’article professionnel et que tous vos écris sont toujours axé sur le but de vendre, pas certain que des gens seront intéressés à vous côtoyer.

Soyez vrai, soyez généreux et je suis certain que vous en tirerez de bons résultats.

Si vous avez des questions ou êtes intéresser en en savoir plus, je vous invites a me suivre sur Twitter @apelletier007 ou @ford_gabriel

*http://www.checkfacebook.com/

André Pelletier

Directeur des Ventes
Ford Lincoln Gabriel

Les clients magasinent un vendeur et achètent un produit!

2010-12-12T18:41:00.001-05:00

Collaboration spéciale de André Pelletier

Plusieurs vendeurs s'imaginent que les clients magasinent des prix. Je ne crois vraiment pas que ce soit le cas. Les clients recherchent plutôt quelqu'un en qui ils auront confiance et qui saura les conseiller adéquatement. Faites vous simplement la remarque que lorsque vous même devez faire un achat, qu'est-ce qui vous fera dire oui?

Il y a quelques années, lorsque les DVD sont sortis, j'ai fait quelques commerces afin d'acquérir le dernier joujou techno.

Samedi après midi, environs 15h30, j'entre dans le premier magasin d'électronique. Les vendeurs sont tous attroupés au comptoir et semblent avoir bien du plaisir. Je me dirige dans la section des lecteurs DVD et essaie de trouver les différences entre un modèle et un autre. Après plus de 10 minutes, finalement quelqu'un vient me voir avec la phrase typique "Est-ce qu'on peut vous aider?". Je lui ai expliqué que je voulais m'acheter un lecteur DVD et je voulais savoir la différence entre les modèles à 200$ et 300$ (c'était il y a 10 ans quand même)

"Ben c'est facile, celui-ci offre un balayage progressif, celui-ci a un mode de programmation, celui-ci a plus de fonctions, etc."

Je croyais qu'il parlait une autre langue, je ne comprenais absolument rien à ce qu'il me disait.

Il ne m'a jamais expliqué ce que ça m'apportait le balayage progressif, il ne m'a jamais démontré les bénéfices que j'en tirerais! Moi, pourquoi j'achèterais celui-ci???

Pour essayer de conclure la vente il m'a dit:"C'est samedi, si vous achetez le modèle à 300$ aujourd'hui, je vous le fais au même prix que le modèle plus bas de gamme" J'ai réussi à m'esquiver avec la plus plate des objections: "je vais y penser" .

16h00, 2e commerce. J'ouvre la porte, quelqu'un s'approche et me tend la main. "Bonjour et bienvenue, je m'appelle Yannick, et vous?" Bon, déjà plus accueillant! Je lui explique que je magasine pour un lecteur DVD.

"Super, est-ce que je peux vous poser quelques questions
avant qu'on aille voir les appareils?"

Je me dis que c'est moi qui a des questions mais bon, si ça peut m'aider à choisir le bon modèle. "Écoutez-vous souvent des films? Quelle est la grandeur de votre salon? Votre plancher, tapis ou bois franc? etc..."

Après avoir répondu à son questionnaire: "Suivez-moi, je crois que j'ai ce qu'il vous faut. "Croyez le ou non, finalement, il m'a vendu un cinéma maison!

Pourquoi?

Il m'a écouté, il a analysé mes besoins, il m'a expliqué ce que ça m'apporterait d'avoir un cinéma maison au lieu de juste un lecteur DVD. Et oui, finalement ça m'a couté plus cher que le modèle haut de gamme que le 1er commerce, mais Yannick m'a fait comprendre que c'était ce dont j'avais besoin. Il m'a démontré que selon mes besoins c'était ce qu'il me fallait.

Depuis ce temps, lorsque j'ai acheté mon téléviseur, mon ordinateur, mon système de son, mon radio-réveil, etc., qui pensez-vous que je suis allé voir? Et oui, il a gagné un client par son écoute et son analyse de mes besoins. Ce n'était pas une question de prix, c'est ma confiance qu'il a gagné et ma fidélité.

J'ai bien essayé à quelques reprises de lui faire changer de domaine pour l'avoir comme vendeur, mais pour le moment c'est l'électronique qui l'intéresse. Je ne désespère pas, un jour.....

Et vous, êtes-vous à l'écoute de vos clients?

André Pelletier

Directeur des Ventes
Ford Lincoln Gabriel

Comment réussir à vendre ma voiture moi-même à un autre particulier

2010-09-22T06:52:00.001-04:00

Vendre votre véhicule vous même nécessite un peu plus de temps et d’efforts, mais elle vous rapportera des centaines de dollars.

Établissement de votre prix :
Attirez un plus grand nombre d’acheteurs en établissant un prix concurrentiel qui reflète la valeur réelle de votre véhicule.

Pour établir le prix adéquat :
Rendez vous sur le site http://www.autohebdo.net/, sous l’onglet Information, cliquez sur Évaluation de véhicule. Cet outil en ligne vous permet de prendre connaissance de la valeur moyenne de tous les véhicules à vendre sur le réseau Internet AutoHebdo.net. Ainsi, vous pourrez visionner le prix le plus élevé, le prix le plus bas et le prix moyen des véhicules annoncés dans AutoHebdo.net. Vous n'aurez qu'à sélectionner vos critères de recherche et à cliquer sur soumettre.

Prenez en compte le kilométrage, l’état du véhicule et autres options.
Prenez en compte les dépenses que vous avez effectuées pour l’entretien du véhicule. Si vous disposez de factures indiquant l’achat de pièces neuves et des entretiens réguliers, vous pourrez sans doute augmenter le prix que vous demandez.
Si vous disposez d’une garantie prolongée pour votre véhicule, vérifiez si elle est transférable. Si oui, vous pourrez sans doute demander un prix plus élevé que le prix d’un véhicule sans garantie prolongée.
Gardez une marge de manœuvre – la plupart des acheteurs voudront négocier.

Rédaction de votre annonce :
Vous voudrez attirer les acheteurs potentiels en leur fournissant les caractéristiques et les points forts de votre véhicule. Assurez-vous que l’annonce est exacte et conforme à la réalité.

Assurez-vous d’inclure les éléments suivants dans votre annonce :

Marque, modèle et version (ex. GX)
Année, kilométrage au plus près du mille kilomètre
Cylindrée du moteur
Votre lieu de résidence (par ex. Montréal)
Prix
Un numéro de téléphone pour communiquer avec vous pendant la parution de l’annonce
Les options telles que la servodirection, les fenêtres électriques, le verrouillage électrique, les sièges chauffants, etc.
Climatisation
Historique de l’entretien du véhicule ou des propriétaires du véhicule
L’état de véhicule
La garantie
Une belle photo... allez en prendre une si vous n'en avez pas c'est obligatoire

Préparatifs avant la vente:
Le temps et les efforts que vous investissez sur votre véhicule peuvent faire augmenter le nombre d’acheteurs disposés à payer le prix. Même si votre véhicule est en parfait état, des petits détails peuvent rebuter les acheteurs.
Vous vous devez de nettoyer à la perfection votre véhicule. Vous pouvez faire effectuer cette tâche par un professionnel pour la somme d’environ 100 $. Montrez votre véhicule sous son meilleur jour pour obtenir les meilleurs résultats :

Passez l’aspirateur dans le coffre; lavez les pneus; retirez tous vos objets personnels.
Lavez les vitres, à l’intérieur comme à l’extérieur et nettoyez les miroirs.
Nettoyez le moteur à l’aide d’un produit dégraissant; tout les acheteurs jetteront un regard sous le capot.
Assurez-vous que le niveau des fluides soit au maximum et que la pression des pneus est correcte.
Si les tapis sont usés ou tachés, il serait bon d’en acheter des nouveaux

Documents:
Notez l’année, le NIV, le kilométrage, le modèle, la spécificité du modèle, la couleur et un bref historique, y compris le nombre de propriétaires qui se sont succédés, ainsi que l’endroit où vous avez acheté le véhicule et pourquoi vous le vendez. Conservez ces renseignements près du téléphone pour être en mesure de répondre rapidement aux appels des acheteurs.

Face aux acheteurs:
Lorsqu’un acheteur vous contacte, soyez honnête et donnez les renseignements exacts sur le véhicule et sur toutes ses caractéristiques. Vous gagnerez du temps en vous assurant que toute personne prenant un rendez-vous avec vous connaît tous les détails et qu’elle est toujours intéressée à acheter votre véhicule.
Assurez-vous de l’heure exacte des rendez-vous et demandez le numéro de téléphone où vous pouvez contacter la personne.

Pour votre sécurité, vous préférerez peut-être être accompagné lors de la visite d’acheteurs éventuels.
Ne permettez à personne de faire un essai de conduite seule.

Demandez à voir son permis de conduire, Si la personne n’a pas de permis de conduire, elle ne peut en aucun cas conduire votre véhicule.

Pendant que les acheteurs évaluent le véhicule, ils peuvent aussi se demander s’ils sont disposés à négocier avec vous et s’ils vous font confiance. Mettez les acheteurs en confiance en affichant une attitude avenante et en étant honnête. N’oubliez pas que vous leur demandez de prendre une décision financière importante.

Préparez votre discours publicitaire pour le véhicule; soyez prêt à parler des points forts du véhicule et de son historique.

Si l’acheteur veut faire inspecter le véhicule par un mécanicien, ne soyez pas préoccupé. C’est un signe qu’il s’agit d’un acheteur sérieux et il est de sa responsabilité de payer l’inspection. Accompagnez-le ou si vous ne le faites pas, vérifiez les allégations qui vous paraissent infondées.

Acomptes:
Lorsqu’un acheteur potentiel désire un peu de temps pour réfléchir sur la possibilité d’acheter le véhicule, vous pouvez consentir à ne pas vendre le véhicule pendant un jour ou deux, sous réserve que l’acheteur vous remette un acompte. Demandez-lui un acompte de 100 $ et donnez-lui un reçu. Si la personne n’achète pas le véhicule, vous avez le droit de garder l’acompte en compensation du temps que vous lui avez réservé le véhicule. S’il achète le véhicule, l’acheteur s’attend à ce que vous déduisiez ce 100 $ du prix de vente.

Pendant que vous réservez le véhicule à un acheteur potentiel, conservez le numéro de téléphone de toutes les personnes qui appelleront. Il se peut que vous ayez à les rappeler si le client en question ne conclut pas l’affaire.

Négociation:
Les acheteurs s’attendent à négocier avec vous. Ayez en tête le montant minimal que vous êtes prêt à accepter pour le véhicule, mais ne le divulguez pas.
Ne négociez pas avant que l’acheteur n’ait soumis une offre. Le plus souvent, les acheteurs commencent avec la valeur en gros; vous pouvez leur expliquer que vous comptez sur un prix plus élevé à cause de l’entretien dont le véhicule a bénéficié, etc.

Ne soyez pas trop pressé de vendre – donnez l’impression que vous pouvez attendre la meilleure offre.
Obtenez le paiement complet du véhicule. N’acceptez pas de chèques personnels. Exigez un chèque visé ou le paiement complet en espèces.

Écrits
Utilisez le contrat de vente entre particuliers (fortement recommandé) et indiquez la date et le prix de vente.
Retirez vos plaques d’immatriculation du véhicule lors du transfert au point de service de la SAAQ. Compléter les documents requis par le préposé de la Société de l’assurance automobile du Québec.
Communiquez avec votre assureur et faites annuler l’assurance couvrant le véhicule, à compter de la date à laquelle l’acheteur vient chercher le véhicule.

http://auto.sympatico.autohebdo.net/HowToArticles/HowTo.aspx?ms=&Article=Selling

Quel montant est ce que je peux me permettre d'emprunter pour l'achat de ma nouvelle voiture ?

2010-05-25T14:21:00.000-04:00

Pour connaître le montant maximal que la banque vous accordera lors de votre prochain achat de véhicule, il vous suffit de calculer votre ratio d'endettement... mais de façon inversée.

Le calcul du ratio d'endettement est plutôt simple. Vous n'avez qu'à calculer l'ensemble de vos obligations financières et les diviser par vos revenus. Suivez les étapes pour connaître le montant que vous avez de disponible.

EST-CE QU'ON CALCULE TOUT ?? Bien sur que non.

Ce que l'on doit calculer dans nos obligations:

Le total des mensualités fixes de tout nos prêts

3% du montant total accordé de nos marges et cartes de crédit à paiement variable

Le montant mensuel de notre versement hypothécaire ou le coût mensuel de notre logement ou 250$ si vous demeurez chez vos parents (si vous êtes à l'âge de vous acheter une voiture... vous serez bientôt à l'âge d'avoir votre propre logement)

Donc:

Prets: 335$ / mois
Loyer: 600$ / mois

Obligations totale : 935$ / mois

Ce que l'on doit calculer dans nos revenus:

Nos salaires mensuels brut (avant que notre bon gouvernement ait pris sa part), les revenus de location, rentes provenant du gouvernement ou de la csst et autres revenus gouvernementaux.

Salaire brut mensuel: 2773.12$
Location petit appartement : 450.00$
Total: 3223.12$

Notez bien que les allocations familiales, les pensions alimentaires et les prêts et les bourses étudiantes ne peuvent entrer dans votre ratio d'endettement.

Maintenant pour faire le calcul

Les institutions financières conventionnelles octroieront généralement un prêt jusqu'a un ratio de maximum 40%. Cependant certaines institutions privées pourront aller jusqu'à 50%. Donc pour cet exercice l'idéal serait de ne pas dépasser 40%

Le calcul :

40 X (nos revenus totaux) / 100 = VERSEMENTS TOTAUX

VERSEMENTS TOTAUX - OBLIGATIONS EXISTANTES = MONTANT MENSUEL DISPONIBLE

40 X 3223.12$ / 100 = 1289.24$

1289.24$ - 935$ = 354$

Donc dans notre exemple un montant de moins de 354$ par mois serait idéal vis à vis les institutions financières.

Voila !!

Bon magasinage !!!
Isabelle Montreuil
Spécialiste du financement automobile

BONNES VENTES !!! SUR FACEBOOK !!!

2010-05-18T15:55:00.004-04:00

Hé oui Bonnes Ventes a maintenant sa page sur Facebook

DEVENEZ MEMBRE === PAR ICI ===

Et surtout... partagez la bonne nouvelle !!!

COMMENT BIEN DIRIGER NOS CLIENTS QUI PAIENT EN ARGENT COMPTANT pour conseiller aux ventes automobile

2010-05-17T12:14:00.001-04:00

Maintenant tout le monde est au courant que les institutions financières donnent des incitatifs pour que nous leur référions des clients. Est-ce que ça coûte plus cher au client ?? Non, au contraire, car les incitatifs nous sont donnés pour que nous référions le client a une banque plutôt qu'à une autre... donc ils nous offrent aussi des taux promotionnels qui sont toujours égaux où inférieurs à ce que le client aurait pu obtenir en succursale.

Donc le financement n'est pas qu'un simple service de l'entreprise mais aussi une source de revenu non négligeable.

Normalement un concessionnaire qui a dans ses livres moins de 30% de ventes comptant est dans les normes. SI VOTRE ENTREPRISE A + DE 30% DE VENTES COMPTANT... VOUS PERDEZ ÉNORMÉMENT DE REVENUS !!!

POURQUOI NOS CLIENTS PAIENT COMPTANT ?

Vous allez me dire répondre parce qu'ils ont de l'argent ! Oui certains en ont, environ 15% de nos clients. Ils n'aiment pas faire des versements, payer des intérêts, ils n'aiment pas avoir des dettes, ils ont l'argent alors pourquoi emprunter ? etc....

MAIS LES AUTRES ?? Car n'oublions pas ici que nous parlons de voiture a plus de 10 000$ !!! De nos jours c'est beaucoup d'argent liquide. Nos autres clients ont une autre source de financement. La plus part passe simplement par la succursale de leur institution financière pour obtenir le prêt. (Et c'est de ceux la que nous allons particulièrement parler ici.)

"BIEN OUI ILS FINANCENT SUR DES MARGES DE CRÉDIT A 3%" Heureusement non. De ses 15% ils ne sont pas tous propriétaires d'une maison et fraichement sorti de chez le notaire avec une marge de crédit hypothécaire où il y a de disponible entre 10000$ et 30000$ !

Pour environ 5% c'est vrai... mais pour les 10% qui reste...

QUOI FAIRE EN TANT QUE CONSEILLER AUX VENTES POUR MAXIMISER LE TRAVAIL DU DIRECTEUR FINANCIER ?

En temps que conseiller aux ventes automobiles, votre travail est de préparer le terrain. Tout ce que vous avez à faire c'est de déterminer SI VOTRE CLIENT PAIE RÉELLEMENT COMPTANT OU S'IL UTILISE UNE AUTRE SOURCE DE FINANCEMENT.

Donc la façon la plus simple est toujours la meilleure à mon avis... ON POSE LA QUESTION !

" Félicitation M. Leclient! Aviez-vous épargné toute cette somme uniquement pour l'achat de votre véhicule ??"

La on a 2 choix de réponse:

Non mais tant qu'à l'avoir dans mon compte de banque aussi bien la dépenser... (ou autre chose qui vous dit que le client paie avec de la vrai argent)

ou

Non non non !!! Ma banque va me faire un chèque, je les ai appelé la semaine passé et j ai rendez-vous pour signer les papiers demain.. (vous voyez le genre de réponse... qui dit que OUI ils ont une autre source de financement)

Maintenant que l'on sait qu'il s'agit d'un financement tout ce qu'il nous reste a faire c'est de dire:

"- Vous faites affaire avec quelle institution financière ?
- C'est fantastique ! Justement nous avons une entente avec eux. Tout à l'heure nous allons aller voir M. X notre directeur financier et il va pouvoir faire transférer vos contrats ici et vous n'aurez plus besoin de vous occuper de rien. Est-ce que c'est du service 5 étoiles ça ?"

Et plus un mot.... pour la suite laissez votre directeur financier travailler un peu ;-)

Donc vous aurez du même coup: des clients contents de ne pas avoir perdu de temps avec les démarches à faire à leur institution financière (de toute façon tout le monde déteste ça) et en plus vous aurez des revenus supplémentaire. ( les patrons sont aussi souvent plus ouverts aux négociations lorsqu'il y a un financement )

Donc sur ce, Bonne ventes !!

Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile
Formation en financement automobile

Voir aussi : Financement ou argent comptant

Ne ratez jamais une occasion de vous taire !

2010-05-11T20:17:00.001-04:00

Trop parler nuit gravement à votre entretien.

Un conseil faites parler votre interlocuteur, et dîtes vous bien qu'il n'a qu'une envie c'est qu'on parle de lui.
N'oubliez pas vous vendez un service ou un objet : Le client est Roi (jusqu'à une certaine limite vous allez me dire), mais pour bien vendre vous devrez déterminer ses besoins, ses attentes, et non les votres !
Ne parlez pas trop, car souvent vous donnez le baton pour vous faire battre.

Et en phase de conclusion, le silence est d'or. laissez le propsect aussi réfléchir. Un bon silence vaut mieux que des dizaines d'arguments de ventes balancés à tout bout de champs.

Si le silence devient pesant, posez lui des questions ouvertes, mais l'art d ela vente passe dans cette gestion de maître, du silence.

Ecoutez activement. Ecoutez ! Ecoutez !

http://lesobjections.free.fr
Une trouvaille bien cachée ;-)

Isabelle Montreuil
Formation en vente

L'HEURE DE LA PAUSE... Les vendeurs italiens pfff :-)

2009-03-31T22:02:00.001-04:00

Italian Car Salesman
Uploaded by Stanroels

Quand parler du prix

2009-03-31T22:00:00.000-04:00

Quand parler du prix

a) - Parler du prix très rapidement

Permet :

· D'éviter toute objection sur ce dernier

· De nous placer dans une situation de force dans la mesure ou les arguments que nous allons avancer par la suite prendront tous leurs poids, car ils seront éclairés par la notion du prix

« ou bien celui-ci est élevé par rapport à la concurrence et en l'annonçant très tôt nous pourrons avancer les arguments susceptibles de le justifier ou bien celui-ci est compétitif et il peut vous servir d'argument majeur soutenu par quelques autres »

« Dans les deux cas nous conservons la maîtrise de la situation »

b) - Parler du prix en fin d'argumentation ou le plus tard possible

Permet :

· Au client/prospect de prendre conscience avant, des qualités réelles de notre produit ou service et donc acceptera d'autant plus facilement d'en régler la juste valeur

Règles

« Un bon vendeur adoptera la meilleure solution en fonction de son interlocuteur »

- Cependant dans le plus grand nombre de situations je pense que la seconde méthode est celle qui est la mieux adapté à trois conditions :

a) - Etre assez convaincant pour avoir su créer chez votre client/prospect un réel désir d'acheter votre solution

b) - Ne jamais agir de façon à ce que le client/prospect ait l'impression que vous êtes gêné par le prix du produit ou service que vous avez à vendre

c) - Saisir le moment opportun pour avancer votre prix (désir d'achat optimum)

Quand conclure une vente

2009-03-31T21:14:00.000-04:00

Techniques communes

- Sortir la proposition, le contrat, le bon de commande le plus tôt possible pour habituer l'interlocuteur

- Consigner les points d'accord par écrit pour obtenir le moment venu, une récapitulation positive

- Amener l'interlocuteur à s'engager pendant que l'on rempli le bon de commande ou le contrat

Conclusion directe

- Termine logiquement un entretien après une argumentation

- Elle ce formule sous forme de proposition « je vous propose donc... »

- Qu'en pensez-vous ?

(à utiliser lorsque vous êtes certain que votre client/prospect va s'engager à acheter ; proposer et agir de suite)

Conclusion implicite ou alternative

- Suppose l'accord obtenu après l'argumentation et donne le choix entre deux possibilités

- Elle se formule sous la forme de choix

« vous pensez prendre cette solution ou celle-ci »

« je vous propose X ou Y, qu'en pensez-vous ? »

« vous désirez le modèle X ou Y ? »

« préférez vous être livré en mars ou en avril ? »

(évite d'envisager la possibilité pour le client de ne pas acheter et lui permet de croire que c'est lui qui prend la décision, mais le vendeur reste maître de la situation)

Conclusion intermédiaire

- Consiste à obtenir l'accord sur un point de détail pour déboucher sur l'accord global (délai, financement, livraison)

- Elle se formule sous la forme de demande d'accord

« vous êtes d'accord sur ce point ?, ce point vous convient / bien je vous en commande donc ou je vous propose donc , qu'en pensez-vous ?..... »

Conclusion conditionnelle

- Consiste à demander préalablement l'accord au client avant de lui répondre

- Généralement suite à une objection d'achat

Exemple : quels sont vos délais de livraison ?

- Si ce produit ou ce service répond aux critères que vous......., l'achetez-vous ?

- Etes-vous acheteur si je vous montre que....... ?

- Si je réponds à ce dernier point, l'achetez-vous ?

Conclusion de la diversion / réflexion

- Méthode à utiliser lorsque le client vous dit « je vais réfléchir »

Exemple

- Si je comprends bien, si vous voulez réfléchir c'est que l'affaire vous intéresse ?

- Donc si vous le permettez, réfléchissons ensemble

- Que puis-je faire pour vous aider dans votre réflexion ?

- Vous avez tout à fait raison, c'est en effet important, justement

- Est-ce un point sur le plan technique que vous souhaitez approfondir ?

- Est ce nos délais de livraison ?

Conclusion faire désirer

- Méthode à utiliser quand le client est « indécis »

- C'est priver le client de la possession du produit ou du service

Exemple

- Par contre vous devez vous décider rapidement parce que je ne sais pas si il en restera la semaine prochaine

- Où j'ai déjà une réservation dessus

- etc..

Conclusion de la balance

- Méthode pour un client qui « demande à être poussé »

- Consiste à faire le bilan des plus et des moins

- Avec le client lister les plus et le laisser rechercher les raisons défavorables

- Ensuite vous montrez que vos avantages prennent largement le pas sur les griefs du client/prospect

(sachant que cela est à utiliser lorsque le client/prospect hésite ou retarde sa décision et il est important que cette pensée soit marquée du sceau de l'objectivité)

- N'hésitez pas :

A verbaliser son hésitation « vous hésitez à vous décider pour....... »,

A comprendre son hésitation « bien sur c'est une décision importante.... »,

A l'aidez à faire son choix récapituler pour lui, les avantages et inconvénients

Conclusion du plus

- Méthode pour un client qui « n'arrive pas à se décider »

- Si votre client/prospect est toujours indécis après avoir utilisé la technique de la balance

- Vous pouvez envisager de faire pencher la balance en votre faveur en dévoilant au tout dernier moment, un plus, un avantage que vous aviez caché jusque là

- Nature du plus :

Avantages techniques de poids, un escompte, une remise, des conditions de paiement exceptionnelles

Conclusion de l'excuse

- C'est à utiliser lorsque que le vendeur a l'impression que la vente est manquée

Exemple

- c/ j'ai fait un autre choix

- v/ monsieur X.. je vous dois des excuses

- c/ pourquoi ?

- v/ parce que je n'ai pas réussit à vous rendre service ou si vous atteignez pas.....ce sera de ma faute

« Ainsi nous suscitons le client à dévoiler les causes réelles de sa réserve »

Conclusion de la mise en garde

- Méthode quand le client n'arrive pas à se décider

- C'est montré les avantages retirés par un tiers utilisateur ou les avantages perdus par le manque de décision

« rappelez-vous le cambriolage de......... » ; si il avait eu une porte blindée ou alarme

Conclusion du oui

- Consiste à obtenir une série de OUI pour arriver à la conclusion finale

- Consiste à faire positiver dans sa tête le client/prospect pour qu'il débouche sur un OUI final

Conclusion effort

- Dans le cadre d'une vente à long terme

- Faire faire un effort au client/prospect

(noter un engagement, prendre un rendez-vous, résumer l'entretien en lui faisant préciser les atouts de celui ci, communiquer les aspects positifs et négatifs)

Remarque

- Le client qui est trop indécis et fuyant, il faudra à un moment donné lui mettre la haute pression

Cela fait combien de fois que je viens vous voir ?

Vous ne voulez pas travailler avec moi ?

Vous avez quelque chose contre moi ?

C'est le moment d'acheter

Vous pensez être un bon commercial ? Alors vous devez exceller dans ces 10 domaines au moins !

2009-03-31T19:09:00.002-04:00

GERER VOS CONTACTS : votre répertoire de contacts doit évoluer au rythme de vos clients. Si un client change de poste, notez le nouveau poste vers lequel il part et le nom de son successeur.

FAIRE DE LA VEILLE : savoir pour agir ! Êtes vous toujours au courant de ce que préparent vos clients, de ce qui leur arrive, de ce qu’ils font en dehors du travail ?
es, Directeur Commercial, Directeur financier F n I F et A, Développement personnel, Formation en vente, Représentant commercial, Service à la clientèle, Service après vente,
ORGANISER SON TEMPS : la prospection, le suivi, le reporting, les rendez-vous... L’emploi du temps d’un commercial est souvent un vrai casse-tête. Un véritable commercial travaille 24h/24 dans sa tête.

PRÉPARER SES RENDEZ-VOUS : disposez-vous d’un récapitulatif du marché, des nouveaux outils de promotion disponibles, de vos cartes de visite, propres et en quantité suffisante ?

SOIGNER SON APPARENCE : question apparence, il est de bon ton de se mettre au même niveau que votre interlocuteur pour ne jamais paraître supérieur à lui.

CHERCHER LE GAGNANT-GAGNANT : il faut être capable de se mettre à la place du client. Il faut toujours chercher la réciprocité, l’accord gagnant-gagnant. En se montrant franc et honnête, le vendeur instaure un premier degré de confiance.

S’ADAPTER EN TOUTE SITUATION : soyez sûr de vous, mais jamais hautain. Il faut bien écouter son client et se mettre à sa place. Un bon vendeur s’adapte partout, même dans les situations les plus déconcertantes

RELEVER LE MOINDRE DÉTAIL : pour, par exemple, parler à un client de ses passions. Mais ne sortez pas du cadre professionnel. Observez votre client, ses habits, son environnement...

PARLER ARGENT FRANCHEMENT : un client qui parle d’argent dès le début n’en a pas. Les autres s’informent avant d’aborder le prix, car leur besoin est plus important que la dépense.

ASSURER SUIVI ET REPORTING : un bon reporting permet d’orienter la stratégie, le positionnement et les actions de l’entreprise pour répondre au plus près des besoins du marché. Votre capacité de restitution de l’information est une carte maîtresse dans votre jeu.

SURTOUT : vous serez bons quand les autres le diront. Pas avant !

Via gaboneco.com

Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

L'HEURE DE LA PAUSE... Suckers... Le meeting de vente lol

2009-03-30T23:29:00.000-04:00

Ok... un des meilleurs bout du film pour les vendeurs... le meeting de vente.
Attachez vos tuques avec de la broche... ça frappe lol

Les erreurs des vendeurs débutant

2009-03-30T23:11:00.003-04:00

Comment se fait-il que certains anciens soient plus efficaces, engendrent plus de
profits et soient plus productifs quand ils vendent ?

• Comment se fait-il que certains vendeurs soient meilleurs pour bâtir des relations qui
rapportent à long terme que pour faire des ventes à répétition ?

• Se pourrait-il qu'ils aient compris ces quelques points tout simples qui les aident à
mieux vendre ?

Comme l'ont montré plusieurs études, les entreprises qui prennent soin de leurs clients
les gardent plus longtemps que celles qui ne le font pas. Les entreprises qui forment
leurs conseillers en ventes les gardent généralement plus longtemps aussi. Mais
il peut y avoir quelques obstacles ici et là, des vendeurs qui manquent d'efficacité ou
des nouveaux qui n'ont pas reçu la formation adéquate.

« La différence entre la grandeur et la médiocrité, c'est souvent la manière dont
une personne considère une erreur. »

Nelson Boswell

Voici quelques secteurs où il y a des progrès à faire

• Manque de préparation. Il y a un vieux dicton qui stipule que « le succès arrive
quand on est préparé ! » Cela joue un grand rôle sur votre crédibilité et sur
l'établissement d'une relation de confiance avec un client.

• Vous n'écoutez pas. 90% des vendeurs n'écoutent jamais, ce qui les rend
inefficaces. L'écoute active, c'est ce dont vous avez besoin pour comprendre ce que
veulent vos clients et pour être capable de bien les servir.

• Oublier de passer la commande. La plupart des études que j'ai lues montrent que
70% des vendeurs ne passent JAMAIS la commande. Et un pourcentage encore
plus élevé ne passe pas de commandes supplémentaires. Et vous ?

• Peu ou pas de suivi. Les suivis, cela correspond à 90% de l'ensemble des ventes.
En même temps, c'est en ne les faisant pas que la majorité des vendeurs perdent
l'occasion de gagner un client.

• Manque de vision. Vous voulez de plus grosses ventes ? Vous devez avoir plus de
vision. Posez-vous les questions suivantes : « Quand est-ce assez élevé ?», « Quel
est mon potentiel maximum ? », « Qu'est-ce qu'une relation à long terme avec ce
client va me rapporter ? », « Est-ce que ce client peut me référer à d'autres ? »

• Être incapable d'établir ou de maintenir un rapport. Il peut être extrêmement
profitable de maintenir un relation avec un client à long terme, relation qui vous
rapportera mutuellement.

par Bob 'Idea Man' Hooey

Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

La nano la voiture la moins cher du monde sur le marché

2009-03-30T22:57:00.004-04:00

C’est en début de semaine que le groupe Tata Motors a lancé à Bombay sa nouvelle petite voiture à très bas prix, la Nano.

Commercialisée à environ 1 500 euros, la voiture la moins chère du monde devrait arriver chez les concessionnaires indiens en avril. Alors que le modèle n’est pas encore sur les routes, le constructeur prévoit déjà une augmentation de ses tarifs. Il est évident que le modèle de base vendu à ce prix est plutôt rustique et que ses propriétaires devront se contenter d’un moteur bi-cylindre, de vitres mécaniques tout comme la direction, et de la climatisation… en rêve.
Avec la Nano, Tata vise les dizaines de millions de foyers indiens, essentiellement les plus défavorisés, qui ne peuvent accéder à une voiture neuve classique.

À cause de difficultés rencontrées dans la mise au point de l’outil industriel, la production annoncée à 250 000 unités par an a été revue à la baisse. Finalement, ce ne sont que 30 000 à 50 000 exemplaires qui devraient être produits cette année. L’optimisme des dirigeants reste toutefois intact puisque le constructeur annonce des objectifs de 500 000 à 1 000 000 de ventes par an sur le seul territoire indien.

Reste que la commercialisation en Europe de la voiture “ ultra low cost ” n’est pas prévue avant 2010-2011 et que son prix pourrait avoisiner les 5 000 euros. Une différence de tarif qui s’explique par l’impérative adoption d’équipements indispensables pour répondre aux normes de sécurité et de pollution en vigueur dans les pays membres. Nul doute qu’après l’expérience de la marque Dacia, lancée par Renault, et le traumatisme que risque de provoquer l’arrivée de la Tata Nano en Europe, les autres constructeurs vont devoir réagir et s’emparer sans attendre de ce nouveau marché de la voiture à très bas prix.

Principes et comportements par rapport à l'objection du prix

2009-03-30T21:30:00.004-04:00

Signification et principe du prix

« L'objection prix est au client/prospect ce que la canne est à un aveugle »

- L'interlocuteur est parfaitement conscient qu'en soulevant l'objection du prix il se place sur un terrain autrement plus solide que s'il avançait une objection technique

- En soi le prix ne signifie rien, la notion de prix ne trouve sa signification que rattachée à la qualité de l'article

Exemple :

- Dire qu'une douzaine d'œufs proposée à tel prix est chère est une stupidité avant de s'informer si ce sont des œufs coque (donc extra frais) ou des œufs de deuxième catégorie, de très gros ou des petits œufs

- Avant tout il convient de savoir ou vous vous situez par rapport à la concurrence, comment se situe votre produit ou service et est ce que le problème du prix est soulevé régulièrement du fait de celui-ci. « Sauf si vous êtes le moins cher du marché »

Le comportement face à l'objection prix

Attitude du YIN et du YANG

Conséquences d'une attitude négative (YANG)

- Peur d'annoncer le prix

- Fait traîner la vente

- Perd ses moyens

- Perd son dynamisme

- Perd de sa force conviction

- A tendance à faire des remises

- Etc..

- Le client lui à tendance à durcir la vente et ne cite plus que cet obstacle, donc vous êtes en partie responsable de la continuité de l'objection

Les raisons du client face au prix

Le client peut avoir de bonnes raisons de nous parler du prix

- Le manque d'intérêt, l'absence de besoin

- Le manque d'argent, ou de budget

- La peur de dépenser de manière non rentable

- Pour payer le juste prix

- Sous-estime le rapport qualité prix

- A déjà été sollicité, a peut être vu mieux ailleurs

- Pour payer moins cher, économiser

- Pour connaître notre politique commerciale

- Pour avoir un moyen de pression sur son fournisseur habituel

- Pour masquer son incompétence ou son manque de pouvoir

- Pour comparer ou s'informer sur le marché

- Pour présenter l'offre à son patron

- Pour assouvir un désir de puissance

- Parce que cela ne coûte rien de demander

- Pour obtenir un avantage personnel

- C'est son rôle, à sa place nous le ferions

via www.intello.fr

Bonnes ventes !

Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

L'HEURE DE LA PAUSE... Chaque métier a sa parodie... Les vendeurs d'auto ont Suckers partie 1

2009-03-29T13:00:00.000-04:00

On dit toujours que derrière chaques blagues se cache un fond de vérité...

Si vous réussissez à mettre la main sur une copie de se film de production modeste et doublé en français comme si je l'aurais fait moi même avec mon enregistreuse fisher-price, vous êtes vraiment chanceux !!!

Vous voulez organiser une belle soirée entre vendeur... courez chercher ce film !!!

Ça deviendra pour vous aussi un grand classique

Je viens de voir le prix... lol ne vous gênez pas !!! Vous en aurez vraiment pour votre argent !!!

Comment gérer ses émotions au travail

2009-03-29T12:22:00.003-04:00

Colère, angoisse, joie ou encore tristesse… Le milieu professionnel génère quotidiennement moult émotions, positives ou négatives. Et il est souvent difficile de se contenir lorsque tout s’agite autour de soi.

Une bonne dose d’émotions

Envie de refuser violemment une demande express de votre supérieur ? Désir irrépressible de fuir juste avant une réunion déterminante, d’hurler de bonheur en apprenant votre promotion ou encore de fondre en larmes en lisant les conclusions de votre bilan de fin d’année ? Votre vie professionnelle est faite de toutes sortes d’émotions et autres stress naturels. Mieux encore, ces émotions font partie intégrante de toute vie organisationnelle. L’essentiel reste néanmoins d’apprendre à les maîtriser pour mieux communiquer, et donc de s’adapter sereinement à différentes situations.

Les psychologues énoncent deux principes de base :

d’abord, pour gérer ses émotions, il faut savoir les déceler.

Par exemple, savez-vous quelle situation serait susceptible de changer votre état d’esprit ? Il s’agit donc ici de faire un travail d’introspection afin de pouvoir anticiper, pour ensuite parvenir à se contenir. Il est essentiel aussi de prendre en considération l’état émotionnel des autres. Un collègue énervé, un supérieur stressé… nul besoin d’amorcer un dialogue, au risque de créer un conflit.

Les attitudes à adopter selon les situations

Il est souvent difficile de garder son calme ou de se contenir dans certaines situations et face à certaines émotions. Quelle attitude adopter face à vos collègues ou à votre supérieur ?

• En cas de colère : vous discutez avec vos collègues lors d’une réunion et l’un d’eux vous attaque ouvertement sur la qualité de votre travail ou sur des sujets plus personnels.
Et vous ne trouvez pas cela justifié. Résultat : forte agressivité, larmes et remarques déplaisantes s’ensuivent. La guerre est déclarée !

L’attitude à adopter : ne rentrez pas dans son jeu. Car il en va de votre réputation ! Le meilleur moyen de contrer votre adversaire reste le calme et l’assurance. « Mais pourquoi réagis-tu ainsi ? Tout cela n’est-il pas disproportionné ».

• En cas de panique : votre supérieur se met subitement à raccourcir le délai de rendu d’un dossier. Résultat : vous vous retrouvez paniquée et totalement désarmée face à cette situation d’urgence. Pire encore, vous partez perdante, envisageant même le pire…

L’attitude à adopter : ne pas vous avouer vaincue d’avance ! Gardez votre calme et surtout n’abandonnez pas (dans la mesure du raisonnable bien entendu…). Pour ce faire, prenez du recul et hiérarchisez vos tâches en fonction des priorités. Et si vous travaillez en équipe, demandez l’aide de vos collègues sur les petites tâches qui vous feront gagner du temps. Ou encore, vous pouvez tenter de demander un report à votre supérieur. La règle d’or ici est de ne pas trop montrer sa panique, pour montrer à votre supérieur que vous savez réagir en cas d’urgence…

• En cas de honte : d’ordinaire assez réservée, vous avez la fâcheuse tendance à rougir à la moindre occasion et à vous décomposer littéralement devant un public. Et aujourd’hui, c’est à vous de présenter ce nouveau projet dont vous êtes si fière. Le discours commence, les yeux sont braqués sur vous et là… vous perdez le fil de vos idées, votre voix déraille… bref, c’est l’humiliation.

L’attitude à adopter : garder son calme est plus facile à dire qu’à faire ! Si vous sentez que vous perdez pied, le mieux est d’informer le public de votre embarras. Il sera sans doute touché par votre franchise. Essayez donc au maximum de créer un vrai dialogue avec l’assistance lors du discours. Laissez-les poser des questions, ce qui détendra l’atmosphère et vous laissera du temps pour reprendre vos esprits. Pensez aussi à vous entraîner. Relisez vos notes, apprenez quelques transitions et clarifiez votre voix.

• En cas de tristesse : votre bilan de fin d’année est passé et franchement, on ne vous a pas épargnée ! Vous qui pensiez que votre travail était apprécié de votre chef… Ce dernier ne s’est pas gêné pour vous faire des remarques qui vous ont profondément vexée.

L’attitude à adopter : Vous êtes déçue et frustrée, c’est normal. Mais ne fondez pas en larmes, une fois la porte franchie, ni devant votre patron, ni devant vos collègues. Ou bien alors isolez-vous un moment. Il est aussi important de ne pas laisser la situation s’envenimer : parlez-en avec votre supérieur, donnez votre point de vue sur la question (sans être agressive), et décidez-vous à changer les choses et à lui montrer qu’il s’est trompé.

• En cas de joie intense : la voilà enfin, cette promotion que vous attendiez tant ! Vous êtes très heureuse. Vous avez envie d’exploser de bonheur, de rire, de chanter et de partager vos émotions avec vos collègues.

L’attitude à adopter : même si vous sentez la joie vous envahir, essayez au maximum de vous contrôler. D’une part vis à vis de votre chef. Etre aux anges en apprenant que votre souhait se réalise pourrait s’apparenter à un manque de confiance en soi, comme si cela était presque irréel… Devant vos collègues aussi, évitez de trop en faire. D’abord parce que cela peut être perçu comme de la prétention. Et aussi parce que certains de vos collègues n’apprécieront pas forcément que vous étaliez votre bonheur, eux mêmes étant moins bien lotis que vous…

Conseils pour les managers

La situation diffère forcément un peu si vous avez la gestion d’une équipe. Car manager, c’est aussi faire avec les humeurs de vos subalternes. Colère, plainte, peur… elles sont fréquemment négatives.

Alors comment réagir ? Cela dépend de la nature des rapports que vous souhaitez instaurer.
Certains usent de spontanéité, en exprimant clairement leurs émotions, d’autres choisiront la contenance. Dans les deux cas, les collaborateurs auront tendance à se comporter de façon identique. Par contre, le manager se doit toujours de s’interroger sur les réactions de son équipe. Pourquoi cette agressivité, cette amertume ou cette apathie ? Mieux vaut alors ne pas ignorer ces émotions et au contraire, questionner pour en savoir plus.

Les autres solutions pour vous maîtriser

Pour mieux gérer vos émotions au bureau, vous pouvez aussi faire appel à d’autres techniques.
Si vous éprouvez une certaine agressivité, un grand stress et que vous avez tendance à être trop impulsive, pensez à la relaxation. Effectuée en séance individuelle ou collective, il s’agit d’apprendre à respirer calmement et à annuler les tensions. Et si vraiment certaines situations vous semblent insurmontables, n’hésitez pas à consulter un spécialiste voire même à entreprendre une psychothérapie.

Via aufeminin.com

Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil

Formation en vente automobile

Lecture conseillée: Découvrez et dopez votre potentiel commercial

2009-03-29T12:07:00.004-04:00

L'expertise Gallup mise au service des équipes commerciales !

Loin du mythe affirmant qu'un bon vendeur peut vendre n'importe quoi, ce livre explique comment exploiter dans la vente ses propres talents.

Description

Contrairement à une idée reçue, il n’existe pas de profil type du bon vendeur. Pas plus qu’il n’existerait une technique particulière dont ils garderaient jalousement le secret. Les bons vendeurs font chacun appel à des ressources personnelles qu’ils savent utiliser.La clé du succès passe d’abord par la découverte de ses points forts. Grâce au Strengthsfinder, un outil élaboré par la Gallup Organization et accessible sur Internet, chacun peut identifier son potentiel pour chaque talent particulièrement important pour la vente.

La deuxième étape consiste alors à trouver dans la vente le rôle qui sera adapté aux talents de chacun et qu’il pourra ainsi exploiter quotidiennement.

Table des matières

1.Partons d’un exemple.

2.Les grands mythes de la vente.

3.Les talents.

4.Le détecteur de talents.

5.Des talents à un rôle parfaitement adapté.

6.Le rôle à cinq dimensions.

7.L’effet manager.

8.Créer l’engagement client.

9.Devenir chef des ventes.

10.Conseils des meilleurs.

Auteur : Tony Rutigliano & Benson SmithBiographie : Tony Rutigliano est consultant senior pour The Gallup Organization, et fut l’éditeur de la revue Sales & Marketing Management. Benson Smith est également consultant pour The Gallup Organization, l’entreprise leader dans le domaine de la mesure et de l’analyse des comportements humains

Gérer les insatisfactions de la clientèle

2009-03-29T11:07:00.003-04:00

Un client insatisfait le matin peut devenir un ami loyal l'après midi

Gordon Haley

Les insatisfactions de la clientèle peuvent provenir d'un tas de chose:

Les politiques de la compagnie

Les livraisons en retard

Les conflits de personnalité entre le vendeur et l'acheteur

Etc...

Mais peu importe la raison qui cause la mauvaise entente... il est indispensable qu'après le conflit, la bonne entente revienne. C'est ce qui fera que votre entreprise grandira sainement.

Attention aux deux erreurs suivante lors du règlement de conflit

1- S'acharner sur ses compétiteurs

Peu importe la raison, même si votre compétiteur répends de fausses rumeurs sur vos produits ou votre entreprise. Il est prémordiale de ne pas s'acharner sur eux. Votre client pourrait le voir comme un signe de faiblesse ou comme une façon de camoufler les erreurs de votre entreprise.

Si la plainte est créé par les fausses rumeurs d'un compétiteurs:

Ignorez le fait que c'est une attaque de votre compétiteur

En aucun cas, essayer de neutraliser l'attaque par quelques coup personnels contre votre compétiteur

Traitez la plainte comme il le convient

Prennez-en l'entière responsabilité

2-Mettre la faute sur un autre membre de votre entreprise

Même si la faute peut dérouter d'une erreur d'un autre vendeur ou d'un membre de l'administration. C'est avec vous que votre client transige, pas avec les autres. Il s'attends a ce que vous soyez la pour contrer ce genre de problèmes. Donc n'agravez pas le cas en portant la faute sur d'autre.

Noubliez pas... ce sera toujours la responsabilité du vendeur de faire disparaître les mécontentements. N'esquivez pas les problèmes, ils pourraient réapparaitre.

Bonnes ventes !

Isabelle Montreuil

Formation en vente automobile

L'HEURE DE LA PAUSE... Super pub de toyota

2009-03-27T20:12:00.000-04:00

Le prix et la valeur

2009-03-27T19:41:00.003-04:00

La scène se déroule au début du XXème siècle dans les rues de Paris. Une femme se balade dans les rues de la ville-lumière. Tout à coup, elle avise, assis à la terrasse d'un café, le grand Pablo Picasso en train de réaliser des esquisses. Au risque d'apparaître présomptueuse, elle aborde le peintre et lui demande s'il peut faire son portrait. Moyennant espèces sonnantes et trébuchantes, cela va de soi.

Le maître de Malaga se met à la tâche. Après quelques minutes à peine, il tend le fruit de son travail à sa cliente de passage. Emue, la jeune femme s'en saisit ; la voilà en possession d'un authentique Picasso.

" Combien vous dois-je ? ", demande-t-elle.

" Cinq mille francs ", répond le peintre.

" CINQ MILLE FRANCS ??? " , s'exclame la femme soudainement refroidie par l'énormité de la somme. " Mais enfin, cela ne vous a pris que cinq minutes ! "

" Non ", répond Picasso avec une fermeté qui ne laisse pas la moindre place à la polémique. " Cela m'a pris toute ma vie ".

Tiré du livre de Harry Beckwith, Selling the invisible

Comment transformer une présentation de vendeur en représentation magistrale

2009-03-27T16:20:00.005-04:00

Lorsque vous entendez les mots PRÉSENTATION, REPRÉSENTATION, DÉMONSTRATION il ne vous viens pas à l'esprit un autre métier totalement différent mais pourtant pas si loin que le votre ?

Celui d'acteur ?

Si vous voulez rendre votre entretien et particulièrement votre présentation brillants, déployez un talent d'acteur, présentez-les avec adresse et même d'une façon théâtrale.

Lorsqu'on dit théâtre, on pense émotion, action et vie.

C'est surtout au moment de la démonstration qu'un talent scénique est utile et beaucoup de vendeurs utilisent prequ'indifféremment les mots "représentation" et "démonstration". Il est évident qu'il y a de grandes différences, mais il n'y a pas de démonstration sans représentation.

Il y a plusieurs moyens de donner un air théâtral à sa démonstration en voici quelques unes ...

Efforcez-vous de présenter les choses de manière entièrement nouvelle:
Une compagnie d'instincteur lors de ses présentations invitait ses clients potentiels dans des endroits comme des cours d'usine et allumaient des incendies. Les représentants démontraient alors la rapidité de leurs produits pour l'éteindre.

Animez votre présentation par le déroulement d'une action:
Faites une démonstration physique lors de votre présentation. Faites tester vos produits par vos clients. Soyez imaginatif ...

Faites une démonstration frappante:
Lors de la présentation de vos protections pour le tissus par exemple, faite l'expérience avec votre client de verser de l'eau sur un mouchoir qui a été traité par le produit et qui restera intacte grâce à la protection et servez-vous d'un mouchoir non traité pour éponger l'eau sur votre bureau..

Trouvez quelque chose d'innatendu:
Un directeur commercial dans un concessionnaire de motocyclette, lorsqu'il présentait son produit anti-crevaison sortait de derrière son bureau un pneu gonflé et le faisait "crever" sur une planche avec un clou. Ensuite il donnait le pneu au client qui voyait tout les points verts que le produit avait laissé

Assaisonnez votre présentation de quelques ingrédients:
action, couleur, mystère, émotion, son...

Bonnes ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

Les cotes de crédits expliquées... de R0 à R9

2009-03-27T16:06:00.004-04:00

Chaque élément d'information dans votre dossier de crédit reçoit une cote décernée par le fournisseur de crédit. Les principaux bureau de crédit étant Équifax, Expérian et TransUnion.

Les cotes les plus courantes sont des « R ». Elles sont connues comme les cotes de comptes standard nord-américaines et elles sont couramment utilisées. Le « R » indique que l'élément décrit rend compte d'un crédit renouvelable (ex: les cartes de crédit et les marges de crédit).

Si vous payez toujours à temps, cet élément sera coté R1. Si un compte a été radié parce que vous ne l'avez jamais remboursé, il sera coté R9. Les cotes R sont un système de codage qui traduit en code à deux chiffres les paiements
« à temps », « un mois de retard », « deux mois de retard », etc.

Ce que les cotes signifient

R0 Trop nouveau pour coter; autorisé mais non utilisé

R1 Paie (ou a payé) dans les 30 jours de la date d'échéance ou pas plus d'un paiement de retard

R2 Paie (ou a payé) dans les 30 jours de la date d'échéance ou pas plus de 60 jours ou de deux paiements en retard

R3 Paie (ou a payé) dans les 60 jours de la date d'échéance ou pas plus de 90 jours ou de trois paiements en retard

R4 Paie (ou a payé) dans les 90 jours de la date d'échéance ou pas plus de 120 jours ou de quatre paiements en retard

R5 Compte accuse au moins 120 jours de retard, mais non encore classé « 9 »

R7 Effectue des versements régulièrement en vertu d'une entente spéciale pour régler les dettes

R8 Reprise de possession (volontaire ou involontaire, retour de la marchandise)

R9 Mauvaise créance, placé en recouvrement; est déménagé sans avoir donné de nouvelle adresse

D'autres indicateurs de cotes qui peuvent apparaître sur un dossier sont les « I » pour le crédit à tempérament (les prets autos, les prets de meubles ou tout autre prêt finançant un bien que l'institution financière garde un lien sur ce dernier pendant le terme) ou les « O » pour une ligne de crédit ouverte (Très très rarement employé).

Isabelle Montreuil
Formation en vente et financement automobile

L'HEURE DE LA PAUSE... Avoir réponse à tout

2009-03-26T06:54:00.007-04:00

Extraits du tome 6 des Commerciaux, "Vente subliminale" - Dessins de Bloz, Scénario d'Arnaud Plumeri et Séverine Boitelle (Bamboo Edition, 2008, p.5) © Boitelle, Plumeri, Bloz

Présenter defendre et justifier son prix

2009-03-26T06:47:00.002-04:00

"Vous êtes trop cher, vous êtes plus cher que ..." "à ce prix, je ne vois pas pourquoi je changerais...", "vos conditions sont insuffisantes..." etc.

CHERCHEZ A COMPRENDRE LES RAISONS DE L'OBJECTION PRIX

"C'est trop cher" ?

Objections réelles fondées ou non fondées

. Le client n'a pas les moyens, le budget

. Le client n'a pas trouvé son intérêt

. Le client considère que sa marge est insuffisante

"Ca ne me rapporte pas assez !"

Objections prétextes

"Vous êtes trop cher !"

Objections tactiques

Le financement et les assurances pour aider les ventes en lignes

2009-03-26T06:25:00.003-04:00

Si les consommateurs n’en connaissent toujours pas autant que vous sur le financement et l’assurance, ils en connaissent de plus en plus. Avec toute l’information disponible en ligne, le F & I doit être intégré au processus de vente dans les toutes premières étapes.

Et comme les études tendent à démontrer qu’on magasine en ligne, et ce, plusieurs mois d’avance, c’est à cette étape qu’il faudrait intégrer notamment, la demande de crédit et l’approbation comme suit :

1. Faire ressortir les offres de financement tôt et souvent ! Le plus vite un client sera encouragé à remplir cette demande, plus vite il sera lié à la concession. Inclure le lien à cette application dans tous les courriels. Éventuellement, 85% de ceux-ci auront besoin de financement. Il faut garder ces opportunités chez soi !
2. Jouez à l’acheteur-mystère avec votre département Internet avec un courriel anonyme. C’est une bonne façon de tester la rapidité, l’efficacité et la précision des réponses.
3. Voyez avec votre programmeur comment rendre la tâche simple à l’utilisateur avec des formulaires adéquats.
4. Utilisez les produits des F&I pour fermer les ventes plutôt que d’avoir à abaisser le prix pour inclure plus d’options, plus tard.
5. Assurez-vous que les F & I sont aux faits des nouveaux taux et des nouveaux programmes en vigueur, et qu’ils sont capables de bien vulgariser le tout auprès des consommateurs. Utilisez également les communications Internet pour optimiser votre marché des accessoires et du contrat de service allongé qui ne se seraient pas vendus au moment de la vente initiale.

Les objectifs et les efforts dans la route vers le succès

2009-03-25T14:11:00.004-04:00

Quand le joueur de football Aubrey a pénétré dans le bureau de l'instructeur en chef Grant Teaff à l'université Baylor, c'était pour l'entretenir de trois objectifs:

Premièrement: Il voulait être un joueur de ventre de la All-Southwest Conference

Deuxièmement : Il voulait être un joueur All-American

Troisièmement: Il voulait que Baylor remporte le championnat de football de la Southwest Conference.

Cependant, chacun de ces trois objectifs comportait une difficulté:

De un : Il était bloqueur, et non joueur de centre

De deux: Il était loin de se classer parmi les joueurs All-American.

De trois: Baylor n'avait pas gagné le championnat depuis 50 ans.

Mais Aubrey travailla fort. Il fit de l'haltérophilie, suivit une diète et gagna les 16 kg dont il avait besoin de l'avis de l'instructeur. Au camp d'entraînement du printemps suivant, il passa joueur de centre ; à la fin de la saison, Aubrey Shultz fut nommé joueur par excellence de la All-Southwest Conference et All-American, et il conduisit Baylor à son premier championnat de la Southwest Conference en un demi-siècle. L'instructur Teaff déclarait: "Aubrey est un gagneur. Non pas en raison de ses titres, mais car il a cru en l'impossible et n'a pas eu peur de se fixer des objectifs élevés."

La différence entre bon et exceptionnel est un petit effort de plus
Clarence "Biggie" Munn

Tiré du livre Les étapes vers le sommet de Zig Ziglar

Bonnes Ventes !!
Isabelle Montreuil
Formation en vente

L'HEURE DE LA PAUSE ...On se paie une traite de lada... il n'y a plus de concessionnaire au Québec ;-)

2009-03-24T23:56:00.003-04:00

Quel est le nouveau dispositif antivol sur les Lada ?
Ils ont agrandi le logo de la marque sur la calandre

A quoi sert la pédale supplémentaire dans une Lada ?
Réponse : A gonfler l'airbag.

Quelle est la différence entre une BMW et une LADA ?
Dans la BMW t'as l'airbag et dans la LADA t'as l'air con.

une Lada et une voiture? aucune, hi hi!!!

Pourquoi les Lada ont-elles un dégivrage sur la vitre arrière? Pour ne pas avoir froid aux mains quand tu la pousses en hiver.

Qu'est-ce qu' une lada en haut d une colline ? un miracle.
Qu'est-ce que deux lada en haut d'une colline ? une usine?

A quoi reconnait-on une lada sport ? Son conducteur est en survêtement

Combien faut-il de personne pour fabriquer une Lada ?
2 (1 qui coupe et 1 qui colle)

Comment faire doubler le prix d'une Lada ?
Il faut faire le plein d'essence.

C'est un type qui va chez le garagiste et qui lui dis : "je voudrai un plein d'essence pour ma Lada"
Le garagiste répond :"Mouais... ça me semble être un bon troc..."

Les clients n'achetent pas en fonction de leurs besoins

2009-03-24T23:49:00.003-04:00

Croyez-vous vraiment que les gens achètent selon leurs besoins ? Allons donc, ne me faites pas rire!!! Si je vous demande : « Combien de paires de souliers possédez-vous? » Je ne crois pas me tromper en disant que le nombre de paires que vous avez est probablement important. En avez-vous vraiment besoin d’autant? Sûrement pas.

La même situation se produit au sujet des entreprises qui n’achètent pas, non plus, selon leurs besoins. Est-ce que l’entreprise pour laquelle vous travaillez achète tout ce dont elle a besoin? Il est fort probable que non. Les dirigeants ont beaucoup trop de projets qu’ils pourraient initier. Ils choisissent et achètent seulement quelques projets parmi tous ceux dont ils ont besoin.

Maintenant, si les gens et les entreprises ne font pas leurs acquisitions seulement en fonction de leurs besoins, alors sur quoi se basent-ils pour prendre leurs décisions d’achats? La réponse est qu’en général, les gens achètent en vertu de ce qui les préoccupe de façon dominante, de ce qui provoque du stress et de ce qu’ils désirent. En fait, ils cherchent la solution la plus rapide pour régler ce qui les perturbe et les tracasse, que ce soit le jour ou la nuit.

Dans le but de mieux comprendre ce qui amène les gens à passer à l’action, autrement dit à acheter, il faut connaître et maîtriser les trois (3) types de préoccupations dominantes suivants:

Les préoccupations fonctionnelles
Les préoccupations d’affaires
Les préoccupations personnelles.

Élaborons sur ces types de préoccupations et de leurs conséquences.

1- Les préoccupations dominantes fonctionnelles

Ici, l’attention du client est surtout orientée vers les caractéristiques des produits ou des services qu’il recherche. Pour ne donner qu’un exemple, la préoccupation dominante fonctionnelle d’un dirigeant d’entreprise qui recherche du financement bancaire pour son entreprise est d’obtenir un taux d’intérêt très compétitif.

2- Les préoccupations dominantes d’affaire

Ici, le client est préoccupé par les résultats. Par exemple, la préoccupation dominante d’affairesdu dirigeant qui recherche du financement est de diminuer ses coûts d’opérations afin d’augmenter la rentabilité de son entreprise.

3- Les préoccupations dominantes personnelles

Ici, le client est préoccupé par un ou plusieurs aspects personnels. Par exemple, une préoccupation dominante personnelle pour ce dirigeant serait de devenir une personne d’affaire de grande réputation.

Maintenant, parlons de la façon dont vous pouvez appliquer cette approche.

Quand vous, en tant que vendeur, discutez avec un client potentiel, la chose la plus importante à faire est d'identifier quelles sont les préoccupations dominantes de votre client, à savoir si elles sont fonctionnelles, d’affaires ou personnelles, afin de l’aider à résoudre son problème le plus rapidement et le plus efficacement possible.

Avez-vous remarqué qu’une très grande quantité de vendeurs ne font que parler des particularités de leurs produits et de leurs services sans même prendre la peine de détecter quelle est ou quelles sont les préoccupations dominantes du client?

Faisons un petit exercice. Rappelez-vous de votre dernière rencontre avec un de vos clients. Pouvez-vous énumérer une, deux ou même trois préoccupations fonctionnelles que vous avez détectées? Si oui, alors prenez tout de suite une feuille et écrivez-les.

Maintenant, faites la même chose concernant ses préoccupations dominantes d’affaires et pour terminer, répétez le même exercice avec les préoccupations dominantes personnelles. Ne soyez pas surpris si vous constatez qu’il est beaucoup plus difficile de trouver les préoccupations dominantes d’affaires et personnelles que les fonctionnelles. Lorsque vous aurez tout noté, mettez cette feuille dans le dossier du client pour une utilisation future, car elle demeure l’information la plus importante.

Les préoccupations dominantes d’un client ne sont pas toutes statiques. Autrement dit, ce qui inquiète un client aujourd’hui sera probablement différent dans quelques mois. Ce qui est important de relever ici, c’est que vous devez arrêter de parler de VOUS, de VOS produits et de VOTRE entreprise parce que ce ne sont pas sur la base de ces informations que le client achète. Rappelez-vous toujours que ce qui motive un client à passer à l’action, ce ne sont pas ses besoins, mais plutôt ses préoccupations dominantes.

Et maintenant, êtes-vous d’avis que vos ventes augmenteront si, lorsque vous rencontrez un client, vous appliquez cette approche concernant les trois types de préoccupations dominantes? Si votre réponse est positive, alors mettez cette méthode en application dès maintenant, car si vous ne le faites pas, votre compétition le fera.

via http://www.jeanpierrelauzier.com

Bonnes ventes !
Formation en vente

La motivation d'achat des clients

2009-03-24T23:43:00.002-04:00

Lorsqu'un client achète un produit ou un service, il le fait en fonction de deux familles de motivations: les motivations techniques (c'est le besoin ou le cahier des charges) et les motivations psychologiques. Attardons nous sur cette deuxième famille de motivations éminemment subjectives. La littérature sur les techniques de vente propose un grand nombre de moyens mnémotechniques permettant de classer les motivations d'achat selon la personnalité de l'acheteur et ce qu'il recherche instinctivement à satisfaire à travers l'acte d'achat. Les typologies ou moyens mnémotechniques les plus connus sont:

SONCAS: Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie
SABONE: Sécurité - Affectivité - Bien-être - Orgueil - Nouveauté - Economie
BESOIN: Bien-être - Egoïsme - Sécurité - Orgueil - Intérêt - Nouveauté
PICASSO: Pratique - Innovation - Considération - Avide - Sécurité - Sentimental - Orgueil

Le SONCAS est le moyen mnémotechnique le plus ancien (fin des années 60), mais il reste la référence et est toujours enseigné dans les écoles de commerce et les organismes de formation professionnelle. L'essentiel est de comprendre quelle est la motivation dominante de l'acheteur, lors de l'entretien de vente, en adaptant son argumentaire en fonction de cette dominante. Par exemple, un acheteur qui évoque souvent les termes "moderne", "récent", "progrès", "technologie" au cours d'un entretien de vente, a certainement une dominante"Nouveauté". Dans ce cas, Il convient d'orienter son argumentation vers les critères d'innovation et de modernité de votre produit ou service.

Voici un petit exercice pratique pour vous entraîner à identifier la motivation dominante chez un acheteur potentiel:

Monsieur Durand est chef d'entreprise et reçoit un commercial, venu lui vendre un encart publicitaire dans une revue professionnelle. Monsieur Durand tient au commercial les propos suivants:

"Voyons, que pouvez-vous me donner comme chiffres me démontrant que je ne vais pas jeter mon argent par les fenêtres ? Je sais que cela est difficile, mais j'ai un budget communication limité et je ne veux faire que des investissements rentables à court terme. Autrement dit, quel CA supplémentaire puis-je espérer cette année en achetant cet encart publicitaire dans votre revue ?"

vous avez trouvé ?

Attention, il faut être particulièrement attentif aux mots prononcés par l'acheteur pour déceler sa motivation dominante car l'identification est parfois subtile, mais cette motivation existe néanmoins toujours. C'est pourquoi il est impératif de poser des questions et d'écouter très attentivement les réponses du client. En fait, vous devez sincèrement vous intéresser à SONCAS !

via http://action-commerciale-conseil.blogspot.com

L'écoute active dans la vente

2009-03-24T23:31:00.003-04:00

Il ne sert à rien d'interroger notre client, si nous ne sommes pas très attentifs à ses réponses. Tous les jours, nous côtoyons des commerciaux qui questionnent mais semblent se désintéresser complètement de ce que le client peut avoir à dire en retour. Nombreux sont ceux qui se bornent à entendre, mais ne savent pas écouter. Comme d'autres, ou les mêmes peut-être, voient ce qui les entoure mais ne le regardent pas.

Notre écoute est trop souvent sélective, nous entendons ce que nous avons envie d’entendre et non ce que nous dit réellement notre interlocuteur. Nous ne retenons que les informations qui nous paraissent intéressantes car la conviction naturelle de l’homme est de ne retenir que les renseignements qui viennent appuyer ses convictions personnelles.
De nombreux commerciaux se concentrent trop sur leur prochaine question, sur ce qu’ils vont dire ou répliquer, que sur la réponse du client. Ecouter son client, ce n’est pas hocher de la tête et ponctuer le discours du client de « je comprends », « bien-sûr », « bien entendu », …

Ecouter, c’est être attentif, tenir compte de ce que notre client nous dit, exprime, de ses émotions. Ecouter, c’est savoir se taire, et vouloir réellement comprendre les informations que le client nous donne, c’est être actif par notre écoute, c’est avoir une écoute active.

Ecouter activement son client, c’est écrire ce qu’il dit et non ce que nous comprenons, croyons comprendre ou ce que nous déduisons. La prise de note nous permet de nous concentrer sur ce que nous dit notre client, de pénétrer dans sa structure mentale, de le comprendre en profondeur. Ecrire, évite à notre esprit de vagabonder, de penser à la place de notre interlocuteur, de réfléchir à ce que nous allons dire, et nous force à nous centrer exclusivement sur les dires de notre client. C’est le meilleur moyen pour stimuler notre attention.

Via http://www.frederic-chartier.com

Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

L'heure de la pause... Têtes à claques: Le vendeur de char

2009-03-23T23:39:00.000-04:00

Comment argumenter par le silence

2009-03-23T23:14:00.003-04:00

Vous pouvez convaincre vos clients non seulement par des mots et par des démonstrations, mais aussi par le silence, en le faisant intervenir au bon moment et avec la durée qui convient.

Les phrases de négociation dans lesquelles il est recommandé d’argumenter par le silence :

- Lorsque le client lis des documents que vous lui avez remis : des offres, des réductions…

- Lorsque le client est en train de se plaindre. Laissez baisser la pression jusqu’à ce qu’il soit de nouveau accessible à votre argumentation,

- Lorsque le client a posé une question importante, votre hésitation feinte augmente sa tension et met en valeur le sérieux de la réponse que vous allez lui faire,

- Lorsque vous venez de faire une déclaration importante. Votre silence donne au client le temps de digérer votre communication,

- Lorsque vous faites une démonstration de votre produit. Ne détournez pas son regard par des commentaires,

- Lorsque le client parle pour mettre de l’ordre dans ses idées. Ne le gênez pas pendant sa réflexion, étudiez quelles sont ces motivations,

- Lorsque le client annonce par des signaux corporels, en faisant un signe de la main, en ouvrant la bouche, en reprenant son souffle, qu’il souhaite prendre la parole. Interrompez alors votre propre exposé,

- Lorsque le client se laisse aller à bavarder et qu’il vous révèle en même temps des informations importantes. Ne l’interrompez que si ses bavardages se transforment en digressions.

Et surtout Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil

Formation en vente

Comment dire NON a un client

2009-03-23T23:03:00.002-04:00

Il est parfois nécessaire de répondre négativement à un vœu du client.

Faites-le avec diplomatie :

- Faites preuve de compréhension à l’égard du désir du client : « A votre place j’émettrais peut-être la même exigence. » ou bien « Vous êtes naturellement dans votre bon droit lorsque vous réclamez les conditions les plus favorables.

- Demandez au client de réviser une fois encore son exigence : « Puis-je me permettre de vous demander de revoir le délai de livraison que vous exigez ? » Votre demande permet au client de se sortir de cette impasse sans perdre la face. Mieux encore, il aura ainsi l’occasion de faire la preuve de son fair play.

- Expliquez les raisons du refus. Celles que le client admettra seront des interruptions dans la production, les cas de force majeure….Ce qui en revanche ne sera pas accepté, ce seront des références à des problèmes d’organisation ou bien des priorités de livraison. Exprimez votre regret de devoir refuser.

- Refusez en deux étapes. Dites : « je ferai part de votre désir à la direction, je crains cependant de ne pouvoir obtenir son accord ». Première étape : faire allusion à la probabilité de refus. Seconde étape, après avoir honnêtement présenté l’affaire qui intéresse le client : « cela s’est passé exactement comme je vous l’avez déjà laissé entendre il y a trois jours… »

- Servez vous de concepts positifs pour refuser

- Proposez des dispositions de remplacement afin de ne pas laisser le client sur une note négative et lui montrez que vous essayez de trouver une solution à son problème.

Via fab069.over-blog.com

Bonne Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

Connaissez-vous bien vos contrats ?

2009-03-23T22:21:00.004-04:00

Ou la question à laquelle personne ne veut vraiment entendre de réponse... Avez-vous déjà pris la peine de lire vos contrats de vente, d'assurance et de garanties ??

Oui vous savez les trucs comme le guide de distribution d'assurance-crédit ou simplement les détails de vos contrats de garantie de remplacement sans dépréciation...

Mieux encore.... les contrats de vente à tempérament des institutions financières... et pas seulement la colonne de chiffre, je parle des 7 autres pages ??

Si vous êtes comme 80% des gens... probablement que la réponse est "non"...

Quand vous aurez un peu de temps libre.... profitez-en donc pour faire le tour de toute la littérature qui entoure vos produits. Vous verrez qu'elle renferme une foule de renseignements utiles qui vous serviront autant d'outils lors de vos ventes que d'aide lors de résolution de problèmes.

Bonne lecture ;-)

Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

10 points pour savoir si vous faites quelque chose de plus pour vos clients.. même apres la vente

2009-03-23T00:13:00.005-04:00

En tant que vendeur, vous pouvez toujours faire quelque chose de plus pour vos clients. A terme, vous-même en tirerez profit. Parcourez la liste des affirmations ci-dessous et répondez par oui ou par non. Vous remarquerez immédiatement à quel niveau vous pouvez améliorer votre service à la clientèle.

1. J'envoie une lettre de remerciement à tout nouveau client.

2. J'envoie une lettre de remerciement au client lors de chaque nouvelle commande.

3. J'envoie un petit cadeau au moment opportun.

4. Je veille à ce qu'il y ait une fréquence élevée de contacts au début de la relation.

5. Je joins des propositions commerciales à la facture.

6. De temps en temps, je fais quelque chose de plus que le client n'a pas demandé.

7. J'invite le client à discuter de mes produits.

8. Je m'efforce de connaître de mieux en mieux mon client.

9. Je témoigne toujours ma considération au client.

10. Je prends spontanément l'initiative de proposer quelque chose de nouveau.

Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil

Formation en vente automobile

Vidéo sur comment présenter le prix et répondre aux objections des clients dans la vente

2009-03-22T23:52:00.003-04:00

Excellent vidéo!

Remarquez aussi son utilisation des analogies. Ça fonctionne même sur nous les vendeurs ;-)

Bonnes ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

Les objections des clients dans la vente

2009-03-22T22:52:00.002-04:00

Pourquoi ne faut-il pas avoir peur des objections ?

La phase de traitement des objections dans la vente est une phase délicate pour nous tous. C’est LE moment ou la pression monte !

Généralement, le vendeur se sent moins à l’aise face à un interlocuteur qui vient de se transformer en contradicteur….

Un secret pour être plus serein?

–> Comprendre pourquoi nos clients (et nous mêmes) émettons des objections!
Même si les raisons peuvent être multiples et de nature différentes, il est important de comprendre que l’émission d’objections est une façon d’exprimer un besoin…

Le célèbre psychologue Murray déclina ses propres 11 besoins vitaux :

Acquérir
Se dépasser
Attirer l’attention
Dominer
Affilier
Jouer
Organiser
Etre reconnu
Admirer
Résister
Agresser

Quand vous-même, vous regardez cette liste de verbes et que vous réfléchissez à vos propres objections lors d’un achat…Trouvez-vous ces verbes légitimes ? Quand nous posons cette question dans nos stages, la plupart du temps, la réponse est « C’est vrai, en dehors de 2 ou 3 verbes, cela me correspond également ».

En clair, l’objection n’est pas une attaque personnelle..La plupart du temps, c’est un besoin tout à fait légitime.

Via www.legrandblogdelavente.com

Bonne Ventes !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

La nouvelle BMW GINA .... expliqué par Chris Bangle Directeur du desing chez BMW.... OUFFFFFFF !!!!!

2009-03-22T09:11:00.004-04:00

Vive la technologie !!!
Outchhh :-)

Savez-vous ce qui se passe chez vos compétiteurs ?

2009-03-22T08:53:00.002-04:00

Surtout depuis quelque temps, le marché de l'automobile bouge énormément. Pourquoi ne pas vous créer un carnet de notes des offres de vos compétiteurs ?

Chaque matin en prenant votre café, laissez de coté les résultats sportifs quelques instants et prenez la peine de faire le tour des annonces publicitaires de vos compétiteurs.

Combien de d'argent comptant faut-il pour le financement ?

Quels sont les taux d'intérets en vigueur ?

Quels sont les frais rajoutés au contrat ?

Quel sera le réel montant financé ?

Et pourquoi pas jouer le rôle de l'acheteur mystère ?

Avec le téléphone c'est si facile. Posez des questions et prennez note du service que vous avez obtenus.

Ainsi vous serez encore mieux préparé quand il sera le temps de démontrer les avantages et bénéfices de faire affaire chez vous plutôt que chez votre compétiteur

Isabelle Montreuil

Formation en vente

L'heure de la pause... Le métier de commercial

2009-03-21T09:47:00.000-04:00

La perspective des clients... de quoi a l'air votre bureau ce matin ??

2009-03-21T09:27:00.004-04:00

Une tonne de papier et de dossier traîne partout dans votre bureau ? C'est peut-être le temps de vous assurez que votre espace de travail est bien organisé.

Pouvez-vous mettre la main facilement sur les documents et formulaires importants ? Est-ce qu'ils sont placés dans l'ordre que vous les utilisez à l'habitude ? Avez-vous facilement accès à vos brochures d'informations sur les produits disponibles ?

Sauvez donc du temps en organisant votre bureau pour qu'il puisse travailler à la même vitesse que vous !

Regardez votre bureau de la façon dont votre client le voit

Nous avons l'habitude d'organiser notre bureau selon notre propre perspective... prenez donc quelques instants pour aller vous asseoir sur la chaise de votre client. Que voyez vous ? Est-ce qu'il projette une image professionnel ou est ce qu'il a l'air d'un amas de matériel de vente ?

Prenez quelques minutes pour bien observer.... et vous découvrirez facilement quels aspects de votre bureau vous devez organiser.

Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil

Formation en vente

Comment calculer le ratio d'endettement pour savoir quel montant de financement nous pouvons obtenir

2009-03-18T17:52:00.005-04:00

Pour savoir quel montant de financement maximal nous pouvons obtenir lors d'une demande de prêt il suffit de calculer le ratio d'endettement.

Qu'est ce que c'est le ratio d'endettement ?
C'est la différence entre vos obligations financières et vos revenus.

Méthode simple pour calculer le ratio d'endettement

Premièrement:
Calculez vos dépenses mensuelles en prennant compte les versements que vous effectuez sur des prêts présentement et le coût de votre logement ou versement hypothécaire.

Ex:

Loyer : 750.00$
Prêt personnel: 125.00$
Marge de crédit: 245.00$

Total: 1120.00$

Deuxièmement:
Calculez vos revenus mensuels en comptant votre ou vos salaires bruts (avant tout prélèvement gouvernemental) ainsi que vos autres revenus tel que des revenus de location immobilière, rentes gouvernementales, pension de retraite etc... (cependant la majorité des institutions financières ne prennent pas compte des allocations à la famille et pensions allimentaires. Donc il faut malheureusement les oublier pour ce calcul)

Salaire brut mensuel: 2773.12$
Location petit appartement : 450.00$

Total: 3223.12$

Finalement pour faire le calcul du ratio d'endettement:

Vous prennez les dépenses / Divisez par les revenus X 100 = Ratio %
1120 $ / 3223.12$ X 100 = 34%

Les institutions financières conventionnelles octroieront généralement un prêt jusqu'a un ratio de maximum 45%. Cependant certaines institutions privées pourront aller jusqu'à 50%

Isabelle Montreuil
Formation en vente et financement automobile

La 3e chance au crédit dans le financement automobile

2009-03-17T12:31:00.003-04:00

En regardant mes statistiques je me suis rendu compte que le sujet No 1 sur lequel les internautes se posent le plus de question par rapport au financement automobile c'est la 3e chance au crédit.

Qu'est ce que la 3e chance au crédit ?

En fait, il n'existe pas réellement de "chance" au crédit. Par contre, il existe différents programmes de financement automobile.

Quand les institutions financières vont évaluer une demande de financement, ce qu'elles vont évaluer réellement c'est le risque. Le risque financier qu'elles courent si elles acceptent une demande de financement.

Quand les institutions financières conventionnelles comme Desjardins, BMO, RBC, ou TD canada trust ainsi que les institutions financières alternatives tel que VFC et Avantage concessionnaire Scotia trouvent le risque trop élevé pour accepter une demande de financement, nous parlons de 3e chance au crédit.

Questions et réponses sur le programme de 3e chance au crédit

1- C'est quoi exactement ?
C'est habituellement un programme de location, le même type de contrat qu'une location de voiture neuve.

2- Pourquoi une location ?
Parce que ça permet à l'institution financière de demeurer propriétaire du véhicule tout le long du terme... ça minimise les risques financiers.

3- Est ce que l'automobile est a moi après le terme ?
Oui, habituellement comme dans les locations conventionnelles vous pouvez acheter l'automobile a la fin du terme. Et habituellement la valeur résiduelle est très très basse... moins de 100$ . Mais il faut quand même vérifier vos contrats pour en être certain

4- Pourquoi ils acceptent tout le monde ou presque ?
Tout simplement parce qu'ils prêtent sur la valeur du véhicule et non sur les références de crédit du client. Ils demandent habituellement un montant d'argent comptant qui paie la dépréciation du véhicule (entre 15 et 25% du prix de l'automobile). Donc en cas de reprise de véhicule, ils ne reperdent pas d'argent lors de la revente.

5- Il va où mon argent comptant ?
Il est tout simplement déduit du montant totale de la location.

6- Est-ce que suis obligé de garder le véhicule pendant tout le terme ?
Bien non, ce sont des contrats ouverts... vous pouvez donc le racheter en tout temps pour le refaire financer ailleurs quand votre situation financière vous le permettra. IL S'AGIT D'UNE SOLUTION DÉPANNEUR... DES QU'ON PEUT EN SORTIR... ON SORT !!

7- Est-ce que ça m'aide à rebâtir mon crédit ?
OUI ! Votre engagement sera écrit et coté sur votre bureau de crédit et permettra à votre cote d'augmenter. À chaque fois que vous effectuez un versement, votre cote augmente.

8- On m'a demander de prendre une protection mécanique est-ce que c'est normal ?
Oui. En s'assurant que le véhicule sera entretenu correctement et qu'un bris mécanique inattendu ne vienne pas déstabiliser le budget du client, l'institution financière diminue ses risques de perte.

9- Est-ce que je peux choisir le véhicule que je veux ?
Toujours, cependant il est conseiller de regarder pour un véhicule pas trop dispendieux... votre remontée financière vous coûtera moins chère ainsi et dans un an... vous pourrez plus facilement donner votre véhicule en échange et en racheter un plus à votre goût et ce dans un programme de financement qui se rapprochera du financement conventionnel.

10- Et ça coûte combien tout ça ??
C'est certain que chaque chose a son prix. Habituellement le taux de location se rapprochera du 30%. Oui c'est cher... mais c'est temporaire, c'est ce qu il faut se dire. C'est pas pire que lorsqu'on fait un accident de voiture et que l on voit le prix de nos assurances tripler pendant 2 ans...

En résumé...

C'est une solution dépanneur qui peut s'avérer très pratique à certains moments de la vie... L'important c'est de faire affaire avec un marchand d'auto connu et reconnu et de ne pas vous gêner pour poser des questions... les directeurs financiers sont la pour vous aider a travers vos démarches de financement, ils sont de votre coté.

Isabelle Montreuil
Formation en vente

Dossier de financement refusé... cause: Le ratio d'endettement est trop élevé

2009-03-12T09:28:00.003-04:00

Quand je me lève le matin et que je décide d'aller m'acheter un bien, tel qu'une automobile... personnellement, c'est que j'ai évalué mon budget et que je vais être capable de faire les versements mensuels.

Disons que logiquement au moins 80% des gens ont fait le même exercice avant de mettre les pieds dans une concession automobile. S'ils arrivent en disant qu'ils peuvent se permettre un versement de 300$ par mois... c'est qu'ils peuvent se le permettre.

Donc notre client entre, il veut une automobile, le conseiller aux ventes lui en trouve une qui correspond parfaitement à ses besoins et à son budget. Il passe ensuite au bureau du directeur commercial et fait la demande de financement l'esprit tranquille.

Vous faites parvenir la demande a l'institution financière et HEIN ?&?&?&?&?

Nous sommes dans l'obligation de refuser la demande
- Ratio d'endettement trop élevé

Vous appelé l'institution financière et elle vous dit:

Ton client a beaucoup trop d'obligations financières pour ses revenus... désolé son ratio d'endettement dépasse les 50%... a part si on aurait un co-acheteur qui demeure à la même adresse que lui... je ne peux rien faire.

Votre client a 38 ans, il est célibataire, il n'a pas d'autre sources de revenus et vit seul...

On fait quoi ??

Désolé M. Le client votre ratio d'endettement est trop élevé on ne pourra pas trouver de financement pour l'automobile même si on va en 2e chance au crédit ??

Bien aussi bizarre que cela puisse paraître la grande majorité des F&I s'en tiennent à cela.

ET CE N'EST PAS UNE SUPPOSITION... ON LE VOIT SUR LES BUREAUX DE CRÉDIT DES CLIENTS, QUI A FAIT SON TRAVAILLE JUSQU'AU BOUT ET QUI NE L'A PAS FAIT... ET CE SONT TOUJOURS LES MÊMES NOMS DE CONCESSIONNAIRES QUI APPARAISSENT !!!

Donc les faits:

- Notre client pense qu'il a les moyens
- La banque pense que non

POURQUOI ??

Probablement que la banque voit quelque chose et dont le client ne connais pas l'existence.

Donc il faut savoir ce que voit la banque.

POUR ÇA QUE DOIT ON FAIRE ??

SORTIR LE BUREAU DE CRÉDIT DU CLIENT !!

Vous savez c'est le truc qui vous donne toutes les informations sur votre client... Oui je sais, il y a des frais à chaque fois que vous en demandez un. Mais ces frais sont ridicules comparativement à tout ce que l'entreprise a investi pour faire entrer le client dans la concession... Et en plus il a déjà acheté une voiture.....

Ratio de crédit / Bureau de crédit --------> Mode d'emploi

1- Ouvrez vous un compte chez Équifax ou Trans-Union au plus vite si ce n'est pas déjà fait !!
2- Sortez la fiche de crédit de votre client
3- Analysez tout les comptes encore ouverts de votre client
4-Contactez-le et vérifiez tout les soldes de ses comptes avec lui et dans 80% des cas vous verrez que:

Plusieurs comptes sont déjà fermés

Plusieurs versements ont déjà été effectués

Que finalement son bureau de crédit n'était pas à jour et
si vous lui demandez les confirmations de paiements,
l'institution financière se fera un plaisir de renverser sa décision.

Bonnes Ventes !!
Isabelle Montreuil,
Formation en vente

La crise automobile au Québec et le financement 2e chance au crédit

2008-11-20T09:21:00.002-05:00

Et oui, le financement automobile est présentement en pleine crise. La semaine dernière nous apprenions en catastrophe que la financière Well's Fargo se retirait du marché de l'automobile dans l'ensemble de ses activités au Canada et la société VFC a augmenté ses taux pour palier aux futurs pertes. Il n'y a que du coté de chez Avantage concessionnaire Scotia que pour le moment rien ne semble bouger.

Du coté du crédit régulier... quelques hausses bien entendu mais rien n'est encore dramatique. Cependant la banque de Montréal a eu de nouvelles directives. Les analystes suivent maintenant leurs dossiers approuvés de plus prêt, ce qui ne peut pas vraiment nuire.

Mais pour ce qui est du deuxième chance au crédit... les murs se resserrent. Avec seulement 2 joueurs majeurs qui en plus ne prennent habituellement pas les mêmes risques, messieurs et mesdames les directeurs financiers... il va falloir travailler plus fort ... ou du moins mieux.

Nouvelles lignes directrices pour le traitement des dossiers de financement

C'est simple !!
On retourne à la base !!!

On étudie nos demandes avant de les envoyer aux institutions financières
On commence par calculer les ratios (c'est pas supposé être l'analyste qui nous annonce que le ratio est trop élevé)
On fait sortir le bureau de crédit avant d'envoyer la demande
ON ANALYSE LE BUREAU DE CRÉDIT !!! Les bons points qui nous serviront d'armes plus tard et les moins bons a qui nous devons trouver tout de suite des explications.
On ne brûle pas notre client:
S'il a eu une reprise de possession avec VFC... ça ne donne rien de leur représenter le dossier.
S'il a été envoyé 4 fois par d'autre concession chez Avantage concessionnaire Scotia, appelez les pour prendre des informations avant de les faire travailler une 5e fois sur le dossier.
Vérifiez les preuves de revenus avant de les envoyer à l'institution financière...
Si ça ne fonctionne pas, essayer de trouver tout de suite pourquoi et faites sortir les documents nécessaires...
Vous n'avez pas les documents... trouvez l'histoire !!!
Essayez toutes les alternatives !!! (la semaine dernière la banque Royale a accepté 2 dossiers qui avaient préalablement été refusés par les institutions de 2eme chance ?%?%? ça arrive ;-)

Vous avez un cas en particulier... on pourrait peut être en discuter.... laissez les détails dans les commentaires ( sans les noms bien sur... les renseignements personnels !!!)

Rappelez vous, pour les meilleurs il n'y a jamais de crise... il n'y a que de nouvelles opportunités

Bonnes ventes !!!!
Isabelle Montreuil
Formation en vente

Comment se faire remarquer au bureau... ou l'étiquette des affaires

2008-11-12T16:08:00.002-05:00

Dernièrement je lisais L'étiquette des affaires, par Elena Jankovic. Je suis tombé dans ce livre sur une foule de truc fort intérressant...

Lisez avec attention... ça nous concerne tous un jour ou l'autre

1-Soyez toujours en retard.
Tout le monde aime faire une entrée remarquée et se faire désirer...

2-Faites attendre au moins une demi-heure ceux a qui vous avez donné rendez-vous.
Si vous êtes chanceux ils partiront et vous aurez une après-midi de congé...

3-Ne dites jamais à la réceptionniste où vous allez et surtout quand vous reviendrez.
Ça permet à tout le monde dans l'entreprise de remarquer a quel point vous êtes important.

4-Oubliez le nom des gens ou déformez les outre mesure comme bon vous semble.
C'est la preuve de l'intérêt que vous leur portez.

5-Enjolivez votre conversation de quelques petits jurons.
Les gens remarqueront votre grande confiance en vous...

6-N'ayez pas de secrets pour vos collègues.
Ils attendront patiemment le feuilleton hebdomadaire.

7-Mangez la bouche ouverte.
Ça fait toujours son effet, surtout en présence de la haute direction.

8-Parlez ouvertement des problèmes financiers de vos clients en public.
Les autres clients seront rassurés par votre grande expérience en la matière

9-Ignorez toutes les notes et lettres que vous recevez pendant 10 jours.
Laissez les empillés sur votre bureau... vous aurez l'air occupé, ca parrait toujours bien

10-N'oubliez pas de complimenter la secrétaire sur son décoleté plongeant et ce au moins 2 fois par jour.
Elle vous trouvera irrésistible.

Mettez ces trucs en pratique et vous serez inévitablement l'employé qui se fera le plus remarqué de votre entreprise... Vous serez le sujet numéro 1 de toutes les conversations...

Vous trouvez peut-être ça rigolo... mais relisez bien... ce n'est pas si loin de nous que ça en a l'air.

Bonne ventes !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

Rions un peu...L'automobile de A à Z, par Omar Ksikes pour le web magasine affairesautomobiles.com

2008-11-03T13:42:00.006-05:00

Ma découverte de la semaine !!! www.affairesautomobiles.ca

Je ne comprends pas comment j'avais fait pour passé à coté de cela.
Question de rire un peu, voici un article d'un de leurs chroniqueurs Omar Ksikes...

Allez faire un tour ça vaut la peine !!!

"
Quand j'ai commencé à vendre des voitures, il y a six ans, j'avais déjà cette grande passion pour l’automobile. Originaire du Maroc et de la France, j'ai été surpris de constater à quel point j’ignorais une foule de mots et d’expressions spécifiques au merveilleux monde des concessionnaires d’automobiles à mon arrivée au Canada. Depuis lors, j'ai pu enrichir mon vocabulaire, et j’ai décidé de partager mon lexique des «plus populaires» avec vous, de A à Z ! Oui, il y a plusieurs anglicismes, et ils sont particulièrement courants à Montréal. Sourions un peu…

A - Accueil du client

B - Be-back : Un client qui revient
- Bird dog : Montant d’argent payé par le concessionnaire aux clients qui réfèrent de nouveaux clients (à partir de 50 $).
- ‘’Brûler’’ un client : Quand un client est acheteur, mais en raison du manque d’expérience ou de talent du vendeur, le client quitte la concession sans acheter.
- Board : Souvent dans le bureau du gérant des ventes, se trouve ce tableau, sur lequel figure le nombre de ventes par vendeur, depuis le début du mois en cours et depuis le début de l’année.

C - Cherry picking : «L’art» de servir ou d’ignorer un client qui entre dans la salle d’exposition. Selon l’allure de ce dernier, les vendeurs s’empressent souvent de répondre, ou au contraire donnent l’impression d’être trop occupés pour leur répondre.
- Cancellation : Une vente n’est vraiment confirmée que lorsque l’auto « brûle du gaz », dit-on dans le jargon. Tant que ce n’est pas le cas, il arrive que le client annule (to cancel) la vente pour toutes sortes de raisons.
- ‘’Chicane’’ de vendeurs : La plus courante se produit lorsqu’un client revient chez le concessionnaire pour signer alors que son vendeur n’est pas en fonctions. Le client fait alors affaire avec un autre vendeur... Et voilà comment une ‘’chicane’’ commence ! À quel vendeur va la vente? Faut-il partager la commission et donc faire un ‘’split’’?

D - Dealer trade : Voir échange entre concessionnaires
- Drop : Quand une location se termine et que le client ne renouvelle pas son contrat avec le même concessionnaire. Lors de cet occasion, le vendeur sait qu’un tel client ne doit pas se présenter sans rendez-vous puisqu’il ne suffit pas simplement de rendre les clés et de s’en aller; le véhicule doit être inspecté et quelques papiers doivent être signés.
- Démonstrateur : Véhicule libre pour les essais routiers et conduit par un employé d’un concessionnaire en attendant qu’il soit vendu.

E - Échange entre concessionnaires : Quand un concessionnaire vend une auto qu’il n’a pas en stock, il peut soit la commander à l’usine, soit la localiser chez un autre concessionnaire de la même marque pour procéder à une transaction. Dans le dernier cas, il ne suffit que d’une bonne entente entre les concessionnaires pour faciliter la vie de chacun.
- Étapes de vente : Il y a en a 7. De l’accueil à la signature du contrat, il s’agit de bien respecter ces étapes sans en sauter une seule pour ne pas commettre d’erreur.

F - First up : C’est quand un vendeur réussit à vendre à la première visite du client.
- F & I : C’est le responsable (et le nom du service) du financement, des garanties prolongées et des accessoires.

G - Green: Un vendeur qui commence.

H - Hold back

I - « Il faut que j’en parle à ma femme » : Voilà le prétexte le plus couramment utilisé par les clients qui ne désirent pas acheter lors de la première visite.

J - «Je ne fais que regarder» ou «just looking» : C’est souvent comme ça que les clients disent bonjour…

K - « Kicker » de pneus : Client qui ne sait trop quoi regarder sur une voiture prisée. Habituellement, il n’achète pas.

L - Log : Sitôt le client parti, le vendeur doit remplir le «log book» sur le bureau du gérant des Ventes, dans lequel il résumera sa rencontre avec le client.
- Localiser ou Locate : Quand un concessionnaire n’a pas l’auto en stock l’auto recherchée par le client, il peut la localiser chez un autre concessionnaire de la même marque.
- Lien : Montant de la dette qui reste à payer sur une auto.

M - Meeting des Ventes : Quand ça va bien, c’est grâce au gérant des ventes, quand ça va mal, c’est à cause des vendeurs !

N - Neuf
- Négociation

O - Offre du client : Souvent inférieure à l’offre du gérant des Ventes.

P – Patinage : Les vendeurs sont supposés répondre aux clients «walk-in» à tour de rôle ». Mais quand un couple fait son entrée chez un concessionnaire, il peut être tentant pour un vendeur de ‘’patiner’’ vers ces derniers, même si son tour n’est pas venu. Ce même vendeur continuera à patiner une fois que le vendeur qui devait servir le couple demandera au vendeur subtil pourquoi il lui a volé son tour… « Tu étais au téléphone, alors je n’ai pas voulu te déranger… ». Voilà le genre de réponse que le vendeur en question risque de recevoir.
- Paid-out : Montant de la dette qui reste à payer sur une auto.

Q - Qualification du client : Quand un client rentre dans une concession, le vendeur lui pose quelques questions afin d’identifier ses besoins et voir s’il se qualifie au chapitre de la solvabilité.

R – Rejet ou reject : Un client qui n’est pas approuvé au crédit.

S - Salades : Aussi bien les vendeurs que les acheteurs en racontent beaucoup…
- Split deal : Quand deux vendeurs ont servi le même client, une fois que la voiture est livrée, la commission est partagée entre ces deux vendeurs.

T - Trou : la différence entre la valeur de l’échange et le lien (ce qui reste à payer)

U – Usagé : Voitures d’occasion

V - Valeur résiduelle : Pourcentage qui correspond à la valeur de l’auto à la fin de la location. Plus le résiduel est élevé, plus l’auto est intéressante pour la location.

W - Wear care : En français, «assistance usure» C’est une assurance qui est proposée aux clients qui louent. Cette assurance couvre un certain montant pour les dommages constatés à la fin de la location.

- Walk-in : Les clients qui rentrent chez un concessionnaire sont des « walk-in ». Plus il y en a, mieux c’est !

X - Plan X : Prix pré-négocié pour les employés de certaines compagnies.

Y - « Yvon » revenir : Quand les clients quittent le concessionnaire, il est courant que le gérant des Ventes demande à son vendeur de lui résumer la discussion avec ces clients. Le vendeur va souvent dire que les clients ont promis de revenir, c’est pourquoi on les appelle les « Yvon revenir », sans nécessairement y croire !

Z - Zéro %, Zéro comptant, zéro dépôt de sécurité

Omar Ksikes est directeur adjoint aux Ventes à Gabriel Ford-Lincoln. Il est le fondateur des sites Internet www.mafuturevoiture.com et www.myfuturecar.com.

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Isabelle Montreuil
Formation en ventes

LES TENDANCES COMPORTEMENTALES DES ACHETEURS 3 de 3

2008-11-03T10:45:00.003-05:00

L'ADAPTATION

Bien sûr, personne n'est entièrement l'une ou l'autre de ces quatre tendances comportementales mais nous avons tous une tendance dominante. C'est elle que nous devons travailler.

Principes de base

Il y a plus d'introvertis que d'extravertis.

Les introvertis auront l'impression d'être en train de "se faire avoir" devant quelqu'un qui est très imposant, parle très fort et gesticule énormément.

Les extravertis, au contraire, auront l'impression que vous n'êtes pas à la hauteur ou que vous manquez de connaissances si vous n'êtes pas assez sûr de vous et que vous n'adoptez pas leur rythme (qui est assez rapide habituellement).

Communiquant & communiquant

Si vous êtes un communiquant (comme la majorité des vendeurs) et que vous êtes en entrevue avec un autre communiquant... N'OUBLIEZ PAS QUE VOUS ÊTES LA POUR VENDRE !!! PAS SEULEMENT POUR VOUS FAIRE DE NOUVEAUX AMIS !!!

Faites attention, c'est vous qui devez diriger la conversation donc c'est votre responsabilité ramener la conversation sur son principal sujet... VOTRE VENTE !

Les méchants dominants

Première chose que les vendeurs me disent avant de me présenter un dominant "Ouff !!!, bonne chance Isabelle, c'est pas un client facile celui là!!!"

Premièrement est-ce que je veux vraiment le savoir ??? Pas vraiment, parce que, à la base je considère mes clients comme étant tous des gens très sympathiques, qui ont tous des familles et des amis qui les trouvent aussi fort sympathiques (il doit bien y avoir une raison !!!).

Deuxièmement voyez le comme un jeu... le but du jeu : Faire sourire le Monsieur ou la Madame. (Madame à Madame c'est plus difficile, je sais... mais le jeu n'est que plus intéressant.) Lorsque vous aurez réussi... vous verrez votre client se transformer soudainement en personne fort sympathique et la partie sera gagnée !

Les "jensaisplusquevousetcestvrai" ou les analytiques

Soyez humble !!! Vous ne pouvez pas toujours tout savoir, surtout si vous débutez dans votre domaine ou si vous vendez un nouveau produit. Dites le, que vous n'êtes pas un spécialiste sur ce point en particulier et allez chercher l'information! (ex: Il est presque normal qu'un directeur commercial (f&I) ne connaisse pas toutes les dernières notions de mécanique pour tout les modèles de véhicules, chacun son métier... mais il y a toujours un gentil mécanicien qui va se faire un très grand plaisir d'être votre "spécialiste en la matière")

Par contre... après la rencontre on fait quoi ?? NOS DEVOIRS !!! Sortez vos manuels ou allez fouiller sur internet... mais ne vous arrangez pas pour être mal pris avec la même question 2 fois.

LA PRATIQUE

Selon les définitions des tendances comportementales vues précédemment, adoptez les comportements que les gens aiment et évitez le plus possible ceux qu'ils n'aiment pas.

Lorsque votre client est en moment de grand stress, rappelez-vous sa tendance comportementale principale. Souvent il sera plus facile pour vous de voir la situation objectivement et de trouver rapidement la bonne façon de le calmer.

Pour une plus grande harmonie au travail, essayez de respecter les tendances comportementales des autres : utilisez leurs forces et travailler pour qu'il y ait une meilleure communication dans votre équipe.

Discrètement, vous pouvez vous pratiquer à la maison avec des gens de votre entourage (c'est très amusant ;-) ) ; pour faire passer une idée, pour une invitation au restaurant, pour un nouvel achat. Vous verrez la communication devient soudainement très facile.

Mais un petit conseil personnel... demeurez très discret ... lol

Isabelle Montreuil
Formation en vente

LES TENDANCES COMPORTEMENTALES DES ACHETEURS 2 de 3

2008-10-30T14:19:00.003-04:00

LES CARACTÉRISTIQUES DES QUATRES GRANDES TENDANCES COMPORTEMENTALES

Les dominants

Extraverti / Résultats

La vie est dans le futur

Qualités : actifs, décidés, efficaces, courageux, rapides, combatifs, leaders d’opinion et chefs naturels

Défauts : Autoritaires agressifs, imposent leurs idées, hypers-rationnels, logiques, calculateurs, directifs, manquent parfois de diplomatie

En état de stress : Usent d’autorité, deviennent durs et contrôlent mal leur agressivité.

Aiment les défis, les challenges, ne comptent que sur eux même pour réaliser leurs objectifs.

But : résultats rapides et efficaces.

Plus grande peur : Perdre le contrôle

La fin justifie les moyens, ne supportent pas l’immobilisme et réagissent mal aux oppositions. Ils recherchent le pouvoir et la puissance par l’action.

Lors d'une transaction, ce qui compte c'est le profit. Leur profit personnel bien sûr. Ils n'aiment pas s'arrêter sur les détails inutiles. Ce qu'ils veulent savoir? Ce que ça leur rapporte. Ils savent ce qu'ils veulent et sont rapidement séduits lorsqu'ils voient un intérêt. Sous leur masque agressif, ce sont souvent des acheteurs compulsifs et ils en ont les moyens. Du moins s'ils ne les ont pas ils les trouveront. Ils sont très débrouillards.

Les communiquants

Extraverti / Sentiments

La vie est dans le présent

Qualités : Actifs, optimistes, persuasifs, d’humeur joviale et aimants rendre service.

Défauts : Trop optimistes, trop confiants, aimant trop la vie, parfois imbus de leurs possibilités.

En état de stress : deviennent sarcastiques et abusent de la confiance qu’ils ont en eux. Ils leur arrivent de chercher des alliances irréfléchies

Recherchent l’efficacité par le consensus. Ils sont attirés par la nouveauté et les solutions modernes. Ils sont d’avis que deux têtes valent mieux qu’une et écoutent l’avis de leur entourage. Ils aiment rendre service et savent convaincre par leurs conseils.

But : Obtenir des résultats par le dynamisme d’un travail d’équipe.

Plus grande peur : perdre le prestige

Ils sont créatifs et instinctifs. Ils aiment avoir des missions variées et mener de front plusieurs projets. Mais attention, ils ont tendance à vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tuer. Ils recherchent l’appréciation pour leurs qualités et leur apport à l’ensemble.

Ils sont très fiers, souvent à la dernière mode. Ils connaissent tout le monde et aiment faire des liens entre leurs connaissances (le frère de la cousine du voisin de l'autre…).

Lors d'une transaction, ils aiment la jovialité et ils aiment énormément être à l'avant scène. Ils aiment être présentés aux gens influents, ils aiment être les stars. Ils achètent avec leurs sentiments. Ils aiment les belles couleurs, les super gadgets ultra nouveaux enfin tout ce qui augmentera leur prestige. Mais attention, il faut quand même en avoir les moyens…

Les conservateurs

Introverti / Sentiments

La vie est dans le passé

Qualités : Réfléchis, prudents, logiques, consciencieux, constants et fiables.

Défauts : Émotifs, craignent le risque, manquent de confiance en eux et souvent déstabilisés en milieu agressif. Manquent parfois d’autonomie.

En état de stress : Ils deviennent égocentriques pour sauvegarder leur sécurité et celle de leur famille.

Ils sont conservateur et sécurisant. Ils sont parfaitement efficaces dans un milieu prévisible ou rigide. Ils ne prennent aucun risques dans leurs activités et préparent leurs actions avec minutie.

But : Recherchent la stabilité et la sécurité.

Plus grande peur : être déstabilisé

Ils sont persévérants et patients. Ils prennent conseils auprès des personnes avisées et compétentes. Dans certaines situation, ils aiment être pris en charge. Ils aiment rendre service et travailler pour ceux qui ont gagné leur confiance. Ils sont joviaux. Ils recherchent l’appréciation de leurs efforts de perfectionniste.

Lors d'une transaction, ils cherchent le réconfort. Ils sont souvent accompagnés par un "expert" en qui ils ont confiance. Ils prennent rarement des décisions seuls. S'ils prennent une décision trop rapidement, ils ont tendance à regretter par peur de ne pas avoir fait le bon choix.

Ils recherchent un conseiller, leur conseiller, et habituellement ils lui resteront fidèles tant qu'ils auront confiance en lui. Ils aiment la douceur et les gens qui adoptent leur rythme. Ils ont des habitudes et ils y tiennent, ils suivent les règles qu'on leur établit ou que la société leur établi. Ils font souvent "comme les autres", "comme tout le monde", avec des preuves que tout le monde le fait bien entendu. Ils ont un budget et ils le respectent. Assurez-vous de le connaître avant d'entreprendre toute transaction.

Les analytiques

Introverti / Résultats

La vie constitue une analyse du passé, du présent et du futur

Qualités : logiques, rationnels, réfléchis, aimant le travail bien fait, persévérants et méthodiques.

Défauts : méfiants, intransigeants, calculateurs, insensibles.

En état de stress : ils deviennent tactiques et stratégiques.

Comportement marqué par la recherche d’organisation et de mise en place de système dans leur environnement.

But : La perfection

Plus grande peur : Peur de l'incompréhension

Attendent souvent d’avoir toutes les informations nécessaires avant d’accomplir une tâche. La compréhension de tous les détails est importante pour réussir à les convaincre. Lorsqu’ils délèguent une tâche ils en contrôlent la bonne exécution.

Ils n’aiment pas prendre du retard et ne supportent pas l’approximation et l’amateurisme. Ils sont d’un naturel réservé, plutôt conservateur et participent peu aux bavardages inutiles. Sans pourtant les écouter, ils analysent…

Ils parlent peu, sont très concentrés. Ils sont souvent incrédules, ils ont besoin de preuves (preuve scientifique, articles de journaux, documents, photos, tests)

Lors d'une transaction, ils sont toujours très préparés, parfois mieux que vous. Ils se sont renseignés auprès des organismes d'intérêts, ils ont épluché Internet au grand complet pendant des heures, ils se sont procurés de la documentation: ils sont prêts. Toutes leurs actions reposent sur des analyses pour atteindre leur but. Ils sont froids et décidés mais toujours ouverts aux choses qui leurs apporteront un bénéfice. S'ils le comprennent bien entendu. Ils ne font rien qu'ils savent être inutiles, mais s'ils sont dans l'erreur, ils acceptent volontiers les explications cohérentes et les preuves indiscutables. Ils aiment connaître la vérité.

Ils ont un budget, mais ils sont toujours ouverts à quelques réajustement en raison d'une nécessité.

Isabelle Montreuil
Formation en vente

LES TENDANCES COMPORTEMENTALES DES ACHETEURS 1 de 3

2008-10-30T11:00:00.015-04:00

Carl Gustav Jung écrit dans Types psychologiques :

Nous savons que l'homme ne peut jamais devenir quoi que ce soit d'un coup, jamais complet, il développe toujours certaines qualités aux dépends des autres, et la totalité n'est jamais atteinte.

La communication

S'il n'y a pas d'interaction entre deux ou plusieurs personnes, qu'elle soit directe ou indirecte, il ne peut y avoir de communication. Pour établir une communication, il faut donc entreprendre une ou plusieurs actions dans le but d'obtenir une réaction de la part d'une ou de plusieurs personnes.

Lorsque nous réussissons à bien communiquer, c'est que l'idée ou le message que nous voulions faire passer à bien été compris. Nous avons donc réussi à bien vendre notre idée.

Le diagnostique des tendances comportementales nous aide à prévoir la réaction de notre client suite à la méthode que nous avons utilisée pour transmettre notre message.

Il est donc essentiel de reconnaître les tendances comportementales chez les gens avec qui nous voulons communiquer (ex. nos clients) pour être certain que notre comportement leurs permettent de bien comprendre notre message.

Les principaux groupes distincts

En matière de comportement, il nous est possible de diviser les gens en deux premiers groupes distincts

Il nous est aussi possible de diviser ces même gens en deux autres groupes

C'est à cette étape que nous pouvons diviser en quatre grands groupes les tendances comportementales des gens.

Isabelle Montreuil

Formation en vente

1ere, 2eme, 3eme chance au crédit… mode d’emploi pour directeur commercial (F&I)

2008-10-21T13:22:00.003-04:00

Je tiens tout d’abord à saluer le courage et la bravoure de mes clients qui passent la porte de mon bureau, me regarde droit dans les yeux et me disent « Bonjour, je suis M. Tremblay et je suis une 3^e chance au crédit. »

Au secours !!! C’est inhumain de faire subir cette torture à une personne qui habituellement a déjà des problèmes plein les bras.

LES TERMES « 1ERE CHANCE », « 2^E CHANCE », et « 3^E CHANCE » SONT BONS POUR LES PUBLICITÉS DANS LES JOURNAUX !!! PAS POUR CATALOGUER LES PAUVRES CLIENTS QUI VIENNENT VOUS DEMANDER NOTRE AIDE !!!

C’est inconcevable pour moi… à tous les jours, un client vient me rencontrer en me disant… « Je suis allé chez le concessionnaire X. Ils m’ont dit que j’étais un 3^e chance au crédit… Mais là j’ai pas le choix, ça me prends absolument une voiture. »

S’il était déjà chez un autre concessionnaire… qu’est-ce qu’il fait chez nous ???

Ils y en avaient des voitures la bas … Pourquoi il n’en a pas acheté une ???

Est-ce qu’il serait possible que ça soit aussi douloureux de se faire dire en pleine figure qu’on est une 3^e chance au crédit que de recevoir un coup de pelle derrière la tête ???

Pensez-y. En plus, quand on nous l’a dit, on a eu l’impression qu’on avait une enseigne lumineuse accroché au cou qui disait: « Je suis une 3^e chance au crédit… et oui je ne paie pas mes créanciers!!! » … On a l'impression que même la réceptionniste est au courant…

En tout cas … ça donne le goût de tourner au vert et de trouver des milliers d’avantages au transport en commun.

MAINTENANT QUE LE CONCEPT EST BIEN SAISI… VOICI LA RÈGLE D’OR …

Changez votre vocabulaire … Ne jamais parler de "chance" au crédit…

1^e chance = un financement bancaire régulier

2^e chance = une solution alternative

3^e chance = notre programme de location « dépanneur »

R9, I8, 6 x 90 jours, comptes en souffrances, mauvaise cote de crédit, reprise de possession, mauvais payeurs, etc…

Changez votre vocabulaire… Vos clients sont au courant…. N’oubliez pas que les agents de recouvrement sont excellents pour leur rappeler leur situation financière…

Vous avez eu une période un peu plus difficile en 2006…

Il est arrivé un petit accident au mois de mars…¸

Vous n’avez pas réussi à vous entendre avec la compagnie de financement…

Changez votre vocabulaire… Votre client vous dit que c’est cher …SVP ne lui dites pas le contraire !!! Tout le monde trouve ça cher 30% d’intérêt !!!

Attention ici de ne pas tomber dans le piège… il ne faut pas dire au client : « J’ai une solution pour vous mais c’est cher par exemple… » (Hé oui!!! J’ai déjà entendu ça sortir de la bouche d’un directeur financier !!!)

Si votre client vous en parle et SEULEMENT SI IL VOUS EN PARLE ne le contredisez pas, vous auriez vraiment l’air d’un mauvais vendeur…(vous n’êtes pas obligé d’argumenter sur le fait que ce soit cher)

« C’est certain que c’est un dépanneur… on garde ce type de financement le moins longtemps possible… On fait nos 12 premiers versements et après, hop! On refinance à un taux plus régulier. C’est une solution temporaire … C’est comme quand on fait un accident avec notre voiture, on a une sur prime la première année sur notre couverture d'assurance, mais après c’est terminé… »

Dans le fond… c’est une question de gros bon sens…

Traitez toujours vos clients comme vous aimeriez être traité

Ça a l’air simple comme ça… mais tant qu’il y aura dans mon bureau des clients qui vont se présenter en disant : « Bonjour, je suis M. Tremblay, je suis une 3^e chance au crédit » ça voudra dire qu’il y a des directeurs financiers qui n’ont pas encore compris…

Isabelle Montreuil

Formation en vente

RETROUVER SA MOTIVATION A VENDRE PLUS... ON FAIT COMMENT ???

2008-10-15T10:47:00.004-04:00

Dans la vente automobile, l'été est une période très épuisante. Beaucoup d'heures, beaucoup de clients et beaucoup de pression... il faut faire nos chiffres. Puis l'automne arrive: l'achalandage baisse, les journées sont longues, on commence a entendre parler de vacances, de sorties, de factures et le morale des troupes diminue au fil du temps qui passe.

Pourtant c'est la où l'on devrait être le plus vigilant, car c'est à cette période où chaque vente est une question de survie.

Comment faire pour retrouver sa motivation

1. Commencez par réaliser à quel point vous êtes démotivé

Prenez un peu de temps à votre bureau et dressez, sur papier, la liste des choses que vous négligez présentement:

Retour des appels lent
Suivi de client désuet
Rapports personnels de ventes rarement mis a jour
En entrevue, relâchement lors de la période de réponse aux objections
Etc...

2. Réalisez combien vous coûte votre passivité

Au mois de mai quand je fermais une vente je faisais en moyenne 240$ par client.
Le mois passé ma moyenne a été de 180$ par client et j'ai fermé 25 ventes.
J'ai donc délibérément perdu 1500$.
Sans compter les clients à qui je n'ai pas réussis à vendre...

Outch.... ça fait mal...

3. Bien réveillé maintenant ??? C'est le temps du plan de relance

Reprenez votre liste des trucs négligés, gardez la à votre vue et inscrivez en gros dessus : LET'S GO !!!

4. Promettez-vous une gâterie...

Inscrivez-vous une note et collez la à votre écran d'ordinateur du genre :
Avec 1500$ je suis capable de passer une semaine de plus dans le sud cet hiver... let's go Isa !!!

5. Fuyez les massacreurs de motivation

Arrêtez de perdre votre temps à écouter les autres vendeurs râler, vous n'êtes pas payé pour leur servir de dame de compagnie !!!

6. Vous avez un surplus de temps libre ??? Profitez-en !!!

Allez en librairie vous chercher un nouveau livre sur la motivation, le closing ou pourquoi pas la prospection ...
C'est aussi le temps de faire le plein d'idée et de mettre en place de nouvelles stratégies pour le printemps prochain...
Vos outils de ventes, vos cartables, vos dépliants, vos rapports... ils ont l'air de quoi ? C'est en plein le temps de rajeunir leur image et de faire du ménage.

À vos marques... Prêt... Partez!!!

Comme vous pouvez le constater, moi c'est à partir de maintenant que j'ai décidé de remettre mes souliers de Top Closer. Vous c'est pour quand ???

Prêt pour l'hiver... moi oui et je publierai des petits trucs chaque semaine pour que l'on puisse ensemble passer une hiver du toner.

Merci d'être ma motivation ;-)

Isabelle Montreuil

Formation en vente

LES POINTS IMPORTANTS DE L'ESSAIE ROUTIER POUR LE VENDEUR AUTOMOBILE

2008-02-21T19:39:00.007-05:00

Points importants de l’essaie routier

Assurez-vous de présenter le bon véhicule aux clients. Ne lui faites pas essayer un véhicule plus luxueux ou plus performant pour essayer de l’épater vous brimerez ainsi sa confiance
Le véhicule de votre client doit l’impressionner. Prenez toutes les attentions nécessaires.
Faites prendre place à votre client à l’arrière. Parlez-lui de l’habitacle, de son confort, de la vision.
Montrez les points important du tableau de bord au client et démontrez lui les manœuvre courantes : clignotants, régulateur de vitesse, essuie-glaces etc.…
Faites lui remarquer l’espace pour son cellulaire, un breuvage, des disques compacts etc.…
Arrêtez-vous et changez de place, il est maintenant temps pour votre client de conduire sa voiture.
Assurez-vous que la position de conduite de votre client est confortable : le dos bien calé dans le baquet, le pied gauche sur le repose pied et le droit sous la pédale de frein, les bras légèrement pliés atteignant chaque coté du volant… Assurez-vous que votre client est à l’aise et n’hésitez pas à prendre les devant pour l’aider à bien régler sa position.
Prêt à prendre la route, faites un rappel des commandes importantes, arrêtez la radio et faites remarquer l’insonorisation.
Choisissez trois types de routes : une section d’autoroute, un boulevard urbain, et quelques rues de cartier à défaut d’un chemin de terre pour les utilitaires !
Faîtes remarquer à votre client les accélérations, les changements de vitesse, le freinage et la prise de courbe.
Demandez fréquemment à votre client comment il aime la conduite
Arrivé à destination, demandez au client quel type de musique il aime et essayez le système audio (il est bon d’avoir une compilation multi genre sous la main)
Ensuite sortez du véhicule et montrez lui comment ouvrir le capot et la facilité d’accès du liquide lave glace…
Finalement allez confirmer l’espace de rangement dans le coffre arrière pour le sac de golf, la poussette ou le sac de hockey.
Il faut que votre client se voit dans son véhicule pendant toute les étapes de l’essaie routier.

Isabelle Montreuil
Formation en vente

La différence entre la garantie d'écart ( GAP ) et la garantie de remplacement sans dépréciation du concessionnaire automobile

2008-02-19T20:03:00.003-05:00

Trop souvent, clients comme directeurs commercial moins expérimentés, ont tendance à mélanger ces deux types de garantie. Il est vrai quelles sont semblables: elles servent dans le même cas, lors de la perte totale du véhicule, sont distribuées par les mêmes compagnies, ont pratiquement les même formulaires... mais pourtant elles sont très différente.

Le produit étant le plus offert aux consommateurs est sans l'ombre d'un doute la garantie de remplacement car souvent même les compagnies qui distribuent la garantie d'écart laisse cette dernière de coté. Pourquoi ? tout simplement pour faciliter la tâche des directeur commercial qui, a mon grand regret, ont de la difficulté à présenter tout les produits lors d'une rencontre avec le client. (Je sais que ce n'est pas une chose simple, plus ça va et plus ont a de produit et moins on a de temps pour en parler... mais j'aborderai ce sujet sur un autre billet.)

La garantie d'écart

Lors d’une perte totale, le montant d'argent que votre client recevra de son assureur ne sera pas suffisant pour payer toutes les sommes dues à l’institution financière. Votre assureur paiera la "valeur marchande" du bien qui a diminué et déprécié chaque année, tandis que votre prêt, du à la charge des intérêts ou à une somme supplémentaire, sera nettement supérieur à cette valeur.

La garantie d'écart remboursera toutes les sommes dues à l’institution financière.

De plus, la garantie d'écart assumera le paiement de votre déductible en cas de perte totale, jusqu'à une valeur maximum de 500 $ (habituellement, vérifiez vos contrats).

En option, la garantie d'écart peut aussi, tout dépendant de la compagnie, couvrir l’acompte versé lors de l’achat.

La garantie d'écart vous offre une couverture pour une durée de 12 à 96 mois celon l'entente.

Elle a habituellement une clause qui indique la valeur maximale des biens couvert ex: 150 000 $
Ainsi, avec la garantie d'écart, nous pouvons garantir : les automobiles neuves, usagés et les démonstrateurs mais également les roulottes, les caravanes à sellettes, les motorisés, les motos, les motoneiges les VTT ainsi que les remorques.

La garantie de remplacement

Un accident est vite arrivé, le montant d'argent que votre client recevra de son assureur, dans le cas d'une perte totale, ne sera pas suffisant pour remplacer son véhicule par un autre semblable. Son assureur paiera toujours la "valeur marchande" du véhicule qui a diminué et déprécié chaque année. De plus, le prix d'un nouveau véhicule similaire aura été augmenté dû à l'inflation.

La garantie de remplacement, lors d'une perte totale, remplace votre bien par un nouveau de même marque et de modèle semblable, ou pour les modèles usagés, un véhicule comparable à celui que vous aviez acheté tout en assumant la franchise de 500$ (env.) de votre assureur primaire.

De plus, plusieurs options peuvent être offertes au client :

Pour les pertes partielles ou totales, la garantie de remplacement met à votre disposition un véhicule de location à court terme si la voiture doit demeurer au garage plus de trois jours (ex: jusqu'à 50 $ / jour ou 1000 $ / événement).
La garantie de remplacement pourra assumer le paiement de votre déductible sur la collision, le feu, vol et vandalisme, pour un maximum de 250 $.
La garantie de remplacement pourra protéger votre taux d’intérêt bancaire jusqu'à un écart de 7.5% lors de l’achat de votre véhicule de remplacement
La garantie de remplacement pourra exiger, pour les réparations d’utiliser des pièces neuves d’origine.
Elle peut aussi inclure une assistance routière

La garantie de remplacement offre une couverture pour une durée de 12 à 84 mois selon la compagnie.

Elle a habituellement une clause qui indique la valeur maximale des biens couvert ex: 150 000 $ et peut aussi couvrir les biens suivant : les automobiles neuves, usagés et les démonstrateurs, les roulottes, les caravanes à sellettes, les motorisés, les motos, les motoneiges les VTT ainsi que les remorques.

Le plus important

Votre client ne peut pas acheter les deux !!! Ce serait considéré comme de la fraude de votre part.

Les contrats de location contiennent habituellement une garantie d'écart mais vérifiez vos contrats, la couverture est très restreinte et ne couvre pas la valeur résiduelle. Donc vos clients vont quand même perdre l'argent investi si vous ne leur offrez pas une garantie d'écart couvrant le résiduel ou une garantie de remplacement.

Oui mais quel produit offrir quand ?

Offrez tout d'abord la garantie de remplacement et si le client trouve que son budget est trop restreint, offrez lui la garantie d'écart comme solution de rechange.

Isabelle Montreuil
Formation en vente

Comment aider nos clients à trouver du financement ( F&I )

2008-02-18T10:05:00.003-05:00

Pour acquitter le montant dû, le client octroiera un prêt. Trop souvent de façon automatisé, nous offrons le populaire CVT qui bien sur nous donne droit à une certaine commission. Mais si cela ne fonctionne pas pour une raison x, on oubli qu'il existe d'autres solutions pour notre client...

Quel genre de prêt peut-on obtenir ?

Prêt personnel :
Prêt sur simple signature pour l’achat de biens de consommation entièrement garanti par les avoirs des signataires.

Prêt auto :
Même particularités que le prêt personnel à l’exception qu’il est accordé exclusivement pour l’achat d’un véhicule.

Marge de crédit :
Somme d’argent préétablie mise à votre disposition jusqu’à la limite fixée avec des options de remboursement assez flexibles.

Prêt hypothécaire :
Prêt consenti pour l’achat d’un bien immobilier et celui-ci est pris en garanti de remboursement. Les plans multi projets permettent de financer d'autres biens avec l'hypothèque.

Prêt commercial :
Prêt consenti à une société ou à ses actionnaires dans le but spécifique de répondre à des besoins exclusivement rattachés à l’entreprise.

Billet à demande :
Prêt d’argent en général avec paiement unique qui peut cependant exiger d’être remboursé avant la date d’échéance sans autre avis du prêteur.

Carte de crédit :
Montant de crédit préétabli pour l’achat de biens de consommation avec des modalités de remboursement établis selon le solde non remboursé. Peut permettre de donner un comptant dans la transaction...

Prêt sur police d’assurance :
Prêt consenti par les compagnies d’assurances sur les valeurs de rachat accumulées par un individu depuis souvent plusieurs années, et que, si elles ne sont pas remboursées par celui-ci avant son décès, seront déduites des montants d’assurance que les héritiers devraient recevoir. Trop souvent oublié...

Vente à tempérament :
La vente à tempérament est un contrat assorti d’un crédit par lequel un commerçant lorsqu’il vend un bien à un consommateur, se réserve la propriété du bien jusqu’à l’exécution par ce dernier, de son obligation, en tout ou en partie.
1978,c. 9, a. 132;1998, c. 5, a. 22.

Ici notre consommateur, le client, obtiendra son crédit par un tiers. C’est à dire une institution financière autre que le commerçant.

Ainsi par le «contrat de vente à tempérament » le commerçant cèdera ces droits à l’institution financière qui sera propriétaire du bien jusqu’à ce que le client aie terminé de rembourser le prêt qui lui a été accordé.

À défaut par le consommateur d’exécuter son obligation suivant les modalités du contrat, le commerçant peut :
a) soit exiger le paiement immédiat des versements échus ;
b) soit exiger, de la manière prévue aux articles 105 et suivants, le paiement immédiat du solde de la dette si le contrat contient une clause de déchéance du bénéfice du terme ;
c) soit reprendre possession du bien vendu de la manière prévue aux articles 139 et suivants.
1978, c. 9, a. 138.

Quelles institutions financières peuvent offrir du financement à notre client ?

· Les banques à chartes
· Les caisses populaires
· Les institutions financières privées
· Les institutions financières affiliées aux manufacturier

Habituellement, notre objectif est de convertir ces prêts en CVT.

Mais n'oubliez pas que votre but premier

EST DE VENDRE UNE VOITURE.

De plus, ces prêts acceptent généralement de financer les garanties et les accessoires... vous n'aurez donc pas tout perdu.

Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

La gestion de plainte une des bases du service à la clientèle

2008-02-04T23:06:00.000-05:00

Une erreur ? C'est certainement à cause du nouveau système informatique. Vous n'êtes pas le premier à vous plaindre.
Je m'excuse Madame, vous n'êtes plus protégée contre les bris mécaniques après la garantie du manufacturier. Vous ne m'avez jamais mentionné qu'une prolongation de garantie vous intéressait.

Vous avez certainement déjà entendu ces phrases, peut-être même quelles vous étaient adressées. Est-ce que cela a diminué votre mécontentement ? Qu'avez-vous dit à votre entourage à propos de l'entreprise en question ?

Qui est responsable ?
Qui s'est engagé à fournir le meilleur service ?
Vous

Un client qui est satisfait du service qu'il reçoit est moins porté à ce plaindre. En donnant à tout instant votre 100% pour offrir le meilleur service possible à votre client, habituellement vous réussissez à le contenter et même plus, plusieurs vous félicitent et vous font bonne presse envers leur entourage.

Mais malheureusement, il peut arriver qu'un client soit quand même mécontent. Et dans ce cas, c'est le processus inverse qui ce produit.

Que veut-on éviter à tout prix lorsqu'un client est mécontent ?
Qu'il se confie aux autres plutôt qu’a nous !

Recevoir une plainte n'est pas négatif en soi. Au contraire, elle donne l'occasion de s'améliorer, de progresser. C'est pourquoi il faut donc donner une attention toute particulière à chacune d'elles.

Est-ce qu'il y a des moyens déjà mis en place pour gérer les plaintes des clients dans votre entreprise ? Si oui les quels ?

Il est important de tenir dans l'entreprise un registre des plaintes. Ce registre nous permet de déterminer quelles sont les plaintes qui reviennent fréquemment. Il est alors possible de les analyser :

Ex: La disponibilité du personnel

Ce que le client désire
Ce que j'offre
Ce que la concurrence offre
Ce que je dois modifier

C'est la responsabilité de tous les membres de l'équipe de veiller à ce que les plaintes soient prises aux sérieux et à ce que les petites choses faciles à régler soient modifiées.

Comment recevoir une plainte d'un client ?

Quand votre client vient vous voir pour porter une plainte, il est souvent frustré et stressé. Il a sûrement mijoté sa plainte plusieurs heures avant de venir vous en faire part ou il y est allé sur le coup de l'impulsion. Quoi qu'il en soit, il a quelque chose à dire et il s'attend à ce qu'on l'écoute.

Il faut toujours rester objectif. Nous n'avons pas à être sur la défensive ni sur l'offensive. Nous ne voudrions quand même pas qu'une simple plainte transforme notre entreprise en arène de lutte.

Il faut, premièrement, inciter le client à ce confier à nous. Il faut l'écouter et ce jusqu'au bout. S'il vous a choisi pour poser une plainte, c'est qu'il croit pouvoir compter sur vous.

Vous avez le droit de ne pas être d'accord avec la plainte de votre client mais restez objectif et tant que votre client à quelque chose à dire écoutez-le. Demandez-lui la permission de prendre des notes et notez les points importants.

Lorsqu'il a terminé, prenez la peine de lui demander s'il n'y a pas autre chose qu'il n'a pas aimé du service qu'il a reçu. Vous vous rendrez compte qu'ils ont souvent oublié quelques points.

Ensuite calmez votre client, faites-lui savoir que sa plainte est importante pour vous. Si vous avez besoin de temps pour régler son problème, donnez-lui un délai. Court mais réalisable ! Ne faites pas de promesse que vous ne pouvez pas tenir.

Ne jetez pas le blâme sur un autre employé. Admettez au client que l'entreprise a commis une erreur et assumez-en l'entière responsabilité; ce qui ne signifie pas que vous devez vous confondre en excuses pour autant.

Faites un suivi par téléphone et mettez le client au courant des changements ou améliorations que vous aurez apportées à la suite de la plainte. Demandez-lui s'il veut continuer de faire affaire avec vous ou ce que vous pouvez faire pour qu'il revienne vous voir.

Ainsi vos clients seront heureux et fidèles !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

JOE GIRARD Le meilleur vendeur d'automobile au monde !!!

2008-02-02T00:04:00.000-05:00

Avez-vous déjà entendu parler de Joe Girard ?

Si vous êtes dans le domaine de l'automobile et que vous ne connaissez toujours pas ce nom il est grand temps de vous mettre à jour.

Il est aux vendeurs automobiles ce que
Albert Einstein est aux physiciens.

13 001 automobiles vendues en seulement 15 ans de carrière

Une moyenne d'environ 860 automobiles par années

On se contenterais tous de seulement la moitié...

Petite biographie tiré de son site web www.joegirard.com

Joe se cherchait un emploi sans succès, mais un jour il demanda au directeur des ventes d'un concessionnaire Chevrolet de le prendre comme vendeur. Le directeur était hésitant parce qu'il n'avait pas d'expérience dans la vente de véhicule et parce qu'ils étaient dans la traditionnelle période basse du mois de janvier. Mais Joe insista et lui dit qu'il voulait seulement avoir un bureau dans un coin de la concession et que les seuls clients qu'il servirait seraient ceux avec qui il réussirait a prendre contact par téléphone. Cet après-midi la, il a vendu sa première voiture et reçu 10$ de son directeur.

À son second mois, il vendu 18 automobiles et camions et commença à sentir une certaine sécurité. Mais, malheureusement, le propriétaire de la concession le congédia parce qu'il le trouvait trop agressif et que les autres vendeurs se plaignaient.

Mais il savait maintenant ce qu'il voulait faire dans la vie. Vendre des automobiles. Il se trouva rapidement un emploi de vendeur chez Merollis Chevrolet au Michigan et il y travailla pendant 12 ans.

En 2001, il fut introduit dans le Automotive Hall of Fame comme étant la personne qui avait vendu le plus d'automobile au monde. Sans compter ses multiples apparitions dans le livre des Records Guinness.

Les 13 règles du succès de JOE GIRARD

Ayez une attitude positive
Organisez votre vie
Quand vous travaillez, TRAVAILLEZ !
Observer les NO-NOs de Joe Girard; ne pas fumer,ne pas mâcher de la gomme, ne pas utiliser de parfum , pas de commérage, pas de mauvaises blagues, pas d'haleine d'alcool et pas de boucle d'oreilles pour les hommes. Laissez les téléphones cellulaires fermés lors d'entretient. Arrivez à l'heure.
Sachez vous ajuster à vos clients.
Écoute
Souriez
Retournez tout vos téléphones et vos courriels
Dites la vérité
Chargez le prix juste
Restez en avant de vos produits et / ou services, pas derrière
Vérifiez toujours si vos clients ont apprécié la façon dont vous les avez servis
Récompensez vous !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

Réussir quand on est parresseux !

2008-01-30T10:44:00.000-05:00

Un très bon livre que j'ai lu de Ernie Zelinski. On y parle de gestion du temps de travail et d'organisation. Comment faire tout mieux et plus rapidement pour profiter de la vie au maximum.

Un de mes extraits préférés, l'histoire du pêcheur en page 13.

Un riche homme d'affaires new-yorkais passe une semaine de vacances sur la côte du Costa Rica. Dès le premier jour, il est frappé par la qualité et le goût du poisson qu'il achète à un pêcheur local. Le lendemain, l'Américain rencontre sur le port le pêcheur qui, malheureusement, a déjà vendu tout le produit de sa pêche. L'homme lui apprend qu'il possède un coin secret où le poisson, excellent, vient en abondance, mais qu'il n'en attrape pas plus de 5 à 6 par jour.

L'Américain s'étonne et lui demande pourquoi il ne passe pas plus de temps en mer pour rapporter davantage de poissons.

"Senior, explique le pêcheur, je me réveille vers neuf ou dix heures du matin, je joue avec mes enfants, puis je pars pêcher une heure ou deux, et l'après-midi, je fais la sieste. Ensuite, je dîne tôt avec ma famille, puis je vais au village boire un verre, jouer de la guitare et chanter avec les amis. Comme vous voyer, je mène une vie tranquille et bien remplie, et je suis très heureux comme ça. "

L'Américain insiste:"Mais vous devriez attraper plus de poissons pour préparer l'avenir. Écoutez, je suis entrepreneur à New York et je peux vous aider à réussir bien mieux que vous ne faites. J'ai un diplôme d'affaires de Harvard, le business ça me connaît."

L'américain poursuit:" Si vous voulez devenir riche, il faut vous lever tôt, passer la journée en mer, et même y retourner le soir pour pêcher. En un rien de temps, vous aurez suffisamment d'argent pour pouvoir acheter un bateau plus grand. D'ici deux ans, vous aurez cinq ou six bateaux que vous louerez à d'autres pêcheurs. Dans cinq ans, avec tout le poisson que vous rapporterez, vous pourrez monter une conserverie et vendre vos propres produits."

"Dans six à sept ans, continue l'Américain devant le pêcheur de plus en plus ahuri, vous pourrez partir d'ici et vous installer à New York ou à San Francisco, et confier la gestion de l'usine à quelqu'un d'autre pendant que vous commercialiserez vos produits. En travaillant dur pendant quinze ou vingt ans, vous deviendrez multimillionnaire. Ainsi vous n'aurez plus jamais besoin de travailler."

" Et qu'est-ce que je ferai alors, Senior?" demande le pêcheur.

L'Américain lui répond aussitôt enthousiaste:" Eh bien, vous pourrez vous retirer dans un petit village à la campagne, au Mexique par exemple, jouer avec les enfants du village, faire une longue sieste l'après-midi, dîner tranquillement en famille, chanter et jouer de la guitare en buvant un verre avec vos amis tous les soirs..."

Ma conclusion personnelle:

Déterminez ce que vous voulez réellement faire de votre vie
Déterminez l'argent qu'il vous faut gagner pour réussir à le faire
Rentabilisez votre temps ! Arrêtez de travailler 8 heures par jour pour passer le temps et trouvez des façons de faire en 4 heures ce que vous faites en 8 heures maintenant.
Déléguez ! Si vous travaillez plus de 50h par semaine, engagez ! Si vous n'en avez pas les moyens s'est que vous perdez votre temps 25h par semaine.
Essayez d'être heureux !!!

DEMANDE DE FINANCEMENT, MODE D'EMPLOI POUR DIRECTEUR COMMERCIAL ( F&I )

2008-01-28T14:51:00.000-05:00

Les critères d’évaluation d’une demande

L’âge
Le nombre de personne à charge*
L’état civil et la citoyenneté*
La stabilité de résidence (min. 3 ans)
Si moins de trois ans ne pas oublier d’inscrire l’ancienne adresse et si plus de 2 ans le nombre d’années à cette adresse, si le client est nouvellement propriétaire le temps demeuré à l’ancienne adresse a plus ou moins d’importance.
Le statu de résidence (Propriétaire, locataire, chez ses parents)
Si le client n’est pas seul à payer les versements d’hypothèque ou ceux du loyer, l’inscrire.
Un client qui demeure chez ses parents aura plus de facilité qu’avec un nouvel appartement ou une adresse pour le temps scolaire.
Calculer en tout temps 250$ pour le loyer même si le client ne paie pas de pension (chez ses parents), 50$ pour le chauffage sur le versement d’un loyer non chauffé et 100$ pour le chauffage dans le cas d’une hypothèque. S'ils sont inclus le noter au prêteur
La stabilité d’emploi (min. 3 ans)
Si moins de trois ans, il est important d’inscrire si c’est dans le même domaine, s’il a changé pour mieux, inscrire les revenus à l’ancien emploi si ces derniers sont inférieurs aux nouveaux.
Si le client était aux études, écrire dans quel domaine si domaine connexe.
Dans le cas d’un rentier, inscrire de quelle entreprise il est retraité (si considérable).
La sécurité d’emploi
Préférer des termes comme « animateur » à des termes comme « musicien » ou « artiste », « serveuse » à « Barmaid », etc.
Les revenus
Les plus gros revenus sont toujours les revenus principaux sauf dans quelques exceptions…
Seuls les revenus déclarés sont acceptés.
Pour les familles d’accueil, vous pouvez présenter comme preuve de revenus la lettre d’entente. (Ils ont habituellement une entente soit avec un CLSC ou avec le gouvernement)
L’actif total
Somme de tous les biens et avoirs (Ex : Maison, chalet, autos *, placements, meubles…)
Le passif total
Somme de toutes les obligations financières (Ex : Hyp. , prêt pers., prêt étudiant., auto, cartes de crédit, meubles « payables dans 1 an sans intérêt »
La valeur nette
Différence entre le passif total et l’actif total
Le ratio d’endettement
La différence en % entre les obligations et les revenus mensuels
Caisse populaire max. 35%, parfois 38%
Autres institutions entre 35% et 40%
La capacité de remboursement
Revenus mensuels net moins les dépenses
L’ancienneté au bureau de crédit
Le « Beacon score »
Cote de crédit relative à plusieurs facteurs permettant de donner une bonne idée du client (de 500 à 600 ; + ou – défavorable, de 600 à 700 ; + ou – favorable, de 700 à 800 ; favorable, 800 et + ; excellent.
C’est cette cote qui permet entre autre d’obtenir une réponse de financement en 5 minutes.
Le nombre de demandes au bureau de crédit
Sur le bureau de crédit toutes les demandes et les endroits où elles ont été faites sont détaillées, (faire attention de ne pas brûler le client)
Possibilité pour l’institution de voir les refus
Les références de crédit
Jugement : demeure 7 ans au bureau de crédit et y est détaillé avec qui pour quelles raisons avec le # de la cour et le montant
Faillite : demeure 7 ans pour la première et si deuxième faillite, demeure 14 ans. Y sont détaillés : le montant de l’actif et le montant du passif. (ne pas oublier qu’une faillite de 500 000$ parait beaucoup mieux qu’une faillite de 10 000$)
Dépôt volontaire : pire que la faillite pour un créancier. Si votre client est présentement sur le programme de dépôt volontaire vous ne pouvez absolument rien faire pour lui.
Les côtes de crédit R-0 à R-9 et I-0 à I-9
Nombre de retard sur les comptes
Sont inscrits sur le bureau de crédit le nombre de « 30 jours », « 60 jours », et « 90 jours » dans tous les comptes déjà ouverts par le client.

L’évaluation de crédit repose sur certains critères. La force de certains critères peut compenser la faiblesse d’autres.

Cependant, le ratio d’endettement et les antécédents de crédit demeureront toujours des critères irrévoccables.

Les normes de financement

L’article 148 de la loi de la Protection du Consommateur interdit d’ajouter sur le nouveau contrat de vente à tempérament, la différence entre la valeur du bien repris en échange et le solde dû sur le véhicule.

Exceptionnellement dans le cas de clients très spécifiques, la succursale pourra consentir un prêt personnel englobant le prix d’achat du nouveau véhicule et le solde de l’ancien.
Si une institution financière vous demande de mettre une balance de prêt sur un CVT, assurez-vous toujours d’avoir en main l’autorisation de l’institution financière de votre démarche et assurez-vous de lui demander de quelle façon elle veut que vous procédiez. (Pour éviter de faire revenir le client)

Amortissement maximal : Habituellement 10 ans de vie du véhicule, mais pour un client privilégié ou avec une implication financière de ce dernier, il est possible de négocier avec quelques institutions financières un terme plus long.

Pour un véhicule neuf de l’année courante valant plus de 35 000$ (selon l’institution financière) il est possible d’aller jusqu’à un financement de 84 mois.

La transaction de financement

Compléter le formulaire de déclaration du client, vérifier les critères d’évaluation et clarifier les points faibles.

Composer une courte lettre de présentation pour chaque demande adressée au département d’approbation donnant les points forts de chacun des clients. Inscrivez-la dans la section « note » si vous transmettez vos demandes par informatique.

Exemple 1 :

Nouvelle demande de CVT pour M. XYZM. XYZ travaille depuis 25 ans chez Kruger et a un revenu de 65 000$.Très bon dossier. Merci et bonne journée!

Exemple 2 :

Nouvelle demande de CVT pour Mme XYZ. Mme ZXY est propriétaire d’une maison valant 75 000$ sans hypothèque. Nouvel emploi mais a changé pour le mieux dans le même domaine. Bonne clienteMerci et bonne journée.

Obtenir tout de suite les confirmations de revenus si elles sont jugées nécessaires
Le ratio d’endettement peut-il être amélioré par des revenus supplémentaires ou un comptant dans la transaction?
Des références bancaires seront-elles nécessaires ?
Un comptant additionnel améliore l’équité sur le bien donné en garantie. (Si le client n’a pas les fonds, il est possible qu’il contracte un petit prêt chez une autre source de crédit Ex : CITI, Household, Crédit Trans-Canada)
Toujours se garder une porte de sortie. (Financement alternatif, institution financière moins généreuse mais plus souple)

Comment bien vendre ses demandes au prêteur ?

Demander les informations relatives à :

Reprise de véhicule ;
Révocation de carte de crédit ;
Faillite et ennuis juridiques.

Envoyez la demande avec toutes les informations complètes et une note sur le client ; surtout la liste des comptes ouverts et des obligations

Bien connaître ses prêteurs
Quand le prêteur vous rappelle, il approuve, qualifie ou refuse la transaction. Dans le cas d’une qualification ou d’un refus, les questions sont toujours les mêmes ;

Pourquoi ?
Est-ce la seule raison ?

En travaillant plusieurs demandes avec un prêteur, vous vous donnez plus de poids qui vous servira dans les moments plus corsés.

Essayez de vendre vos soumissions en groupe.

Si une demande est plus faible, elle deviendra plus attrayante au prêteur si elle est entourée de 3 ou 4 très bonnes demandes.

Soyez préparé à vendre les points forts de votre demande.

N’acceptez pas un non mais plutôt une condition. *

Si vous avez à rappeler un prêteur pour négocier, préparez par écrit les points forts et faibles du dossier afin de prévoir les questions et les objections du prêteur.

Sachez négocier le comptant et ce des deux cotés, autant avec l'acheteur que le prêteur

10 principes à respecter pour bien vendre ses dossiers

Ne jamais mentir à un prêteur
Soyez honnête, ça augmente votre crédibilité.
Vous pouvez le berner quelques fois, mais s’il vous surprend une fois, vous serez cuit pour toujours.
Soyez exigeant
Demandez toujours au prêteur de justifier le refus. Demandez toujours pourquoi?N’assumez jamais un refus à l’avance.
Si vous essayez un autre prêteur
Assurez-vous de savoir comment le prêteur acceptera d’être sollicité en second et pourquoi, ayez une raison.
Sachez connaître vos prêteurs
Bons rapports
Empathie
Relation de travail agréable
N’attendez pas qu’ils bougent en premier
Rappelez-vous : Le prêteur est humain, il a des sentiments, il peut acheter votre idée.
Respectez-le en tout temps.
Soyez persistant
Négociation de qualité
Professionnel en tout temps
Consistance dans vos approches
Travaillez toutes les objections
Soyez opportuniste
Soyez bien organisé
Connaissez les habitudes des prêteurs
Utilisez votre attitude positive
Sachez reconnaître les moments de vulnérabilité de votre prêteur
Ayez toutes les informations en main ;
Isoler les objections
Soyez un bon chercheur
Quand faut-il abandonner ?
Quand il n’y a plus rien à dire, et plus personne à qui parler.
Attention de ne jamais rendre à bout votre prêteur, plutôt cessez amicalement la conversation et rappelez-le plus tard avec des arguments bien travaillés.

N’oubliez pas que :

Il importe peu que vous soyez un as pour vendre vos produits aux clients, le fait demeure que : si vous ne pouvez pas vendre vos dossiers au prêteur,
VOUS N’AVEZ RIEN VENDU !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

Comment trouver un emploi de conseiller aux ventes ou de directeur commercial, F&I, dans le domaine de l'automobile

2008-01-27T20:43:00.000-05:00

Comment se vendre comme un professionnel ?

N’oubliez jamais…
une vente c’est une vente !

Pré-rencontre
Accueil
Recherche des besoins
Présentation
Fermeture…

La pré-rencontre

Votre préparation matérielle devrait contenir :

· Une lettre de présentation ;
· Votre curriculum vitae ;
· Une copie des diplômes pertinents ;
· Votre plan de formation ;
· Vos lettres de références ;
· Vos attestations de stages ;

Le tout dans une enveloppe blanche.

La lettre de présentation

Il s'agit tout à la fois de vous présenter, de vous promouvoir et de faire une offre à votre lecteur. Mis en lumière, les aspects les plus pertinents de vos antécédents professionnels donneront à votre lettre de présentation, un avant-goût prometteur. Cette lettre démontre aussi que vous pouvez structurer vos idées ainsi que vous exprimer clairement et convenablement. En d'autres termes, elle reflète vos aptitudes pour la communication, voire votre personnalité.

Le curriculum vitae

Le C.V., c’est votre carte de visite. C’est le moyen d’étaler vos compétences. C’est en quelque sorte, un survol général de votre vie professionnelle.

Ne dites que des choses vraies. Ne mentez surtout pas. Ne maquillez jamais la réalité, que ce soit dans votre C.V. ou en entrevue. Ne développez pas trop vos réalisations afin de donner à votre interlocuteur l’envie d’en savoir plus.

Une copie des diplômes pertinents

Votre diplôme de directeur financier ou de conseiller aux ventes et autres formations pertinentes, comme administration, comptabilité, etc.

Votre plan de formation

Le plan de formation vous donnera l’opportunité d’expliquer ce que vous avez appris et donnera une opportunité à la personne que vous rencontrer de tester vos connaissances. Épatez-le !

Vos lettres de références

Gratifications, services rendus, recommandations pertinentes à l’emploi, vos attestations de stages, etc...

Préparation personnelle

C’est la journée la plus importante de votre vie !
Tout doit être parfait !

Que vous remplissiez toutes les conditions pour un emploi ou que vous sachiez d'une façon des plus convaincantes parler de vos forces et de votre expérience, rien ne peut remplacer une bonne préparation. Après avoir maintes et maintes fois posé des questions et y avoir répondu, il ne vous reste qu'à vous détendre et à vous rappeler ce qui suit :

Il n'y a aucune question à laquelle vous ne pouvez répondre.
Vous avez le profil voulu pour le poste.
Vous êtes un atout pour l'entreprise.

Imaginez que vous êtes en pleine entrevue et que vous vous sentez serein et confiant. Profitez d'une bonne nuit de sommeil la veille de l'entrevue. À l'arrivée, respirez profondément et donnez le meilleur de vous-même.

Relaxez !

Vous êtes prêt et confiant. Arrivez 5 ou 10 minutes à l'avance. Assurez-vous que votre apparence est intacte.

Comportez-vous comme un consultant plutôt que comme un candidat.

Présentez-vous en position de résoudre des problèmes, comme si vous étiez un partenaire de l'interviewer. Engagez le dialogue, ne vous mettez pas dans la position de celui ou celle qui ne fait que répondre aux questions : n'oubliez pas que vous êtes un vendeur. Laissez parler le silence, au besoin. Mettez-vous en valeur, et surtout gardez votre dignité et votre estime de soi. Montrez-vous engageant et enthousiaste.

Préparation de l’entrevue

1. Amasser le plus d'informations possibles sur l’entreprise.
2. Préparer 3 dossiers de présentation.
3. Apparence physique :
· Tenue professionnelle obligatoire, même si le style de l’entreprise est plus décontracté.
· Souliers polis.
· Chemise et pantalon repassés.
· Aucun tape à l’œil (couleurs trop vives, bijoux, etc.).
· Soignez vos ongles. Ne portez pas de parfum trop fort.
· Ne fumez pas (15 minutes avant).
· Pas de gomme à mâcher.
· Pas de téléphone cellulaire ou de téléavertisseur.
· Bonne posture (debout et assis).
· Soyez des maîtres de la bienséance et ce, avec tous les gens présents dans la concession. · Saluez tout le monde que vous croisez.
4. Soyez à l’heure. Si il y a un imprévu, téléphonez immédiatement.

L’entrevue

Présentez-vous d’une façon dynamique et sûre de vous. Serrez la main de façon nette. Une main molle ou donnée sur le bout des doigts traduit un manque d’énergie. Une main moite montre une émotivité.
Ne soyez pas crispé, soyez naturel et détendu.
Intéressez-vous à son entreprise, posez des questions.
Regardez votre interlocuteur dans les yeux. Pour les timides, regardez les sourcils.
Tenez-vous droit.
Ne parlez pas trop vite, respirez.
N’interrompez pas votre interlocuteur, ne le contredisez pas.
Soyez très attentif.
Ne critiquez pas vos anciens employeurs, professeurs ou collègues. Cela résonne toujours mal aux oreilles de l’employeur.
Écoutez et laissez parler votre interlocuteur.
Sachez quoi dire avant de le dire.
Trouvez-vous des qualités et forces majeures.
Trouvez-vous des défauts mineurs que vous pouvez parler en positif.
N’hésitez pas a demander l’avis de votre interlocuteur.
Souriez !
Les questions concernant les congés, les conditions de promotion, etc. sont à rejeter lors du premier entretien.
Ne tutoyez jamais, n’appelez pas votre interlocuteur par son prénom. Même si il le fait à votre égard.
Ayez confiance en vous !
N'ayez aucun préjugé sur personne. Ex.: Secrétaire, concierge... Ils font peut-être partie de la famille...

Après l’entrevue

Levez-vous en même temps que votre interlocuteur ;
Serrez-lui la main en souhaitant avoir de ses nouvelles bientôt ;
Proposez une date de rappel téléphonique pour connaître sa décision ;
Soyez courtois et saluez tout le monde que vous croisez ;
Ne vous sauvez pas ! Dirigez-vous vers la sortie d’un pas confiant, souriez, on vous regarde ! Vous serez le sujet de conversation no1 de toute l'entreprise ;-) Faites qu'ils aient eux aussi l'envi de vous connaître plus !

Des questions que vous pouvez poser à l’employeur

Quelle est la tâche précise, sa marge d’initiative et de responsabilités.
S’il s'agit d’une création de poste ou d’un remplacement ; dans ce cas, ce qu’il est advenu de votre prédécesseur.
Quelle est votre place dans l’organisation et qui est votre supérieur hiérarchique direct ?
Quels sont les moyens matériels à votre disposition et qui seront vos collaborateurs ?
Quels logiciels informatiques utilisez-vous pour travailler ?
Le nombre de d'employés et ce qu’ils font en général.
S’informer du salaire et des heures de travail avant d’accepter l’emploi.
Est-ce qu'il y aurait possibilité d'avoir des dépliants et de l'information sur les produits pour déjà commencer à les étudier ? OBLIGATOIRE

Le suivi !!!!!!!!!!

La chose no 1 sur laquelle les directeurs des ventes se plaingent à propos de leurs vendeurs et F&I c'est qu'ils ne font pas leurs suivis de client !!!

Montrez-leur que vous ne ferrez pas partie de ce lot!

SI VOUS VOULEZ VRAIMENT L'EMPLOI FAITES CE QUI SUIT !

La même journée: postez une petite carte de remerciement pour le temps qu'il vous a accordé. (Le desing a plus ou moins d'importance en autant que ce soit propre et de bon goût, c'est l'intention qui compte. N'oubliez pas d'y inscrire vos coordonnés.)
Le troisième jour: Présentez-vous à la concession, un bonjour, un "quand est-ce que l'on commence ?", etc... Si on prends le temps de vous rencontrer c'est qu'il y a un intérêt certain, sinon ne vous découragez pas.
Le 7e jour, téléphonnez !

Continuez ainsi à interval régulier. Quelqu'un finira par dire:

"Et si on l'essayait, il a vraiment l'air de vouloir."

Si on vous dit que la personne a déjà été engagé, rappellez 2 semaines et 32 jours plus tard. Il se peut que la personne engagée ne fasse pas l'affaire...

Isabelle Montreuil
Formation en vente

RÉPONSE AUX OBJECTIONS POUR DIRECTEUR COMMERCIAL ( F&I ) SUR LA GARANTIE PROLONGÉE

2008-01-26T19:34:00.001-05:00

UNE PLEINE MESURE DE CONFIANCE

Pour réussir à convaincre quelqu’un, Il faut d’abord être convaincu.

Vous êtes des professionnels de la vente de véhicule, vous avez de l’expérience et vous connaissez parfaitement vos produits. Vous êtes les personnes les mieux placées pour conseiller vos clients, de la même façon que vous demandez conseil à votre agent de placement ou à votre notaire. Vous connaissez leurs besoins et vous pouvez les combler...

Aidez-les !

Aidez-les à se rendre compte de leurs besoins, aidez-les à sauver de l’argent et surtout du temps. Ils vous en seront reconnaissants.

Les vendeurs vendent
Et le service à la clientèle retient les futures ventes.

Les avantages

Quels sont les avantages que vous procure la protection supplémentaire ?

La confiance de vos clients

Si un problème de mécanique se présente, vos clients qui auront à débourser pour les réparations garderont une rancœur à l’égard de leur achat. Mais, si vos clients n’ont pas eu à payer les réparations, ils n’y verront pas ou peu d’importance. La confiance en vous et en leur véhicule ne sera pas affectée.

Vos clients seront fiers de leur achat.

Vos clients vous feront une bonne publicité en racontant le service qu’ils ont obtenu grâce à vous chez leur concessionnaire.

Vos clients reviendront vous voir car ils sauront que vous êtes des professionnels.

Si les réparations ne coûtent aucun frais, vos clients préféreront faire réparer et entretenir leur véhicule chez leur concessionnaire. Si non, peut-être opteront-ils pour la méthode "magasin à grande surface et débrouillardise"… Vous voyez les dégâts !

Les clients apprendront à connaître le personnel de la concession et auront encore plus confiance en votre entreprise pour leur futur achat de véhicule.

Lorsque vos clients vous rendront visite pour effectuer l’entretien de leur véhicule, la période d’attente sera propice à répondre à leurs questions. Conseillez-les ! Peut-être auront-ils besoin d’un nouveau véhicule, leur conseiller aura peut-être un nouveau modèle à leur présenter ?

Les locations

Lors du retour de location, si vos clients n'avaient pas de protection complète pour tout le terme de la location et qu’ils ont quelques réparations à faire pour satisfaire les exigences du centre de financement, vos clients qui auront eu des surprises désagréables ne seront plus convaincus des bienfaits de la location.

Un client qui n’a rien eu à débourser croit au principe d'économies dans une location et relouera une seconde fois… Chez vous !

Les objections

Je viens de dire à mon client que le véhicule que je lui vendais était en parfaite condition et qu’il n’aurait pas de problème… j’ai peur de perdre sa confiance si je lui parle de garantie mécanique…

Premièrement, ce n’est pas une «garantie mécanique » que vous vendez à votre client, c’est «le concept de protection du manufacturier » que vous avez l’honneur de lui offrir !

Deuxièmement, ce n’est pas votre véhicule qui n’est pas en ordre ou de mauvaise qualité, c'est tout l'environnement de l'utilisation des véhicules qui est à hauts risques. Les changements de saisons, l'entretient de nos routes, le contexte d'utilisation… Même en demeurant dans des conditions d'utilisations dites normales, par le manufacturier, il reste que de la mécanique c'est de la mécanique et ce n'est pas infaillible.

Mon client a un budget à respecter, j’ai peur que le versement l’effraie…

Pensez-vous vraiment rendre service à votre client en lui sauvant 75 ¢ par jour ou 5 $ par semaine et en lui faisant courir le risque d’être obligé de payer 500 $ ou même 1000 $ en réparation la même semaine, surtout que son budjet semble être en péril pour 5$ par semaine ?

Mon client ne veut absolument pas payer plus de 18 052.35$ pour son véhicule…

Si vous achetez une télévision. Vous allez vouloir une télécommande, de nos jours qui n’a pas de télécommande pour sa télévision ? C’est essentiel ! Si la télécommande qui vient avec la télé ne fonctionne pas avec votre vidéo, allez-vous payer un léger supplément pour acheter une télécommande qui répond mieux à vos besoins ? Bien sûr que oui ! La protection supplémentaire, c’est comme une télécommande, vous ne pourrez plus vous en priver.

La présentation

Ce n’est pas une garantie, ce n’est même pas une protection mécanique, c’est :
« la protection du manufacturier »

Qu'est-ce que ça implique ?

Des termes et des conditions conçues spécialement pour votre client.
Aucune franchise, (ou minime) à débourser.
Couverture complète sur les pièces et la main d’œuvre.
La location d’un véhicule fourni peu importe où se trouve votre client (si disponible).
Une protection transférable à 100 % (une meilleure valeur de revente du véhicule).
Une protection pour seulement quelques sous par jour. Soit: 75 ¢ par jour ou 5 $ par semaine.
Une protection budgétaire contre les imprévus.
Un ange gardien qui vous suit partout au canada et aux États-Unis.
Votre assurance contre l’inflation.
Et surtout : la tranquillité d’esprit pour vous et votre client !!!

Quel est le rôle du conseiller aux ventes dans tout cela ?

Dans l’approche et la confiance !

L’investigation

Votre conseiller aux ventes est le premier investigateur. Il est les yeux et les oreilles du concessionnaire. Demandez-lui d'en profiter pour amasser toutes les informations susceptibles de vous aider et demandez-lui de vous en faire part avant de rencontrer le client dans votre bureau.

La présentation

Le conseiller a fermé sa vente, le contrat est signé, le client a confiance en lui. Il est maintenant important qu'il transfert cette confiance envers vous.

Essayer de travailler avec lui "votre présentation", pour qu'il mette en valeur vos compétences et votre professionnalisme.

Ex:
"C’est la personne la mieux qualifiée pour vous conseiller en matière de financement. C’est un professionnel en qui vous pouvez avoir confiance pour établir votre plan budgétaire."
Et surtout, demandez-lui d'introduite le produit :
«À propos monsieur le directeur financier, n’oubliez pas de parler de la protection supplémentaire ! »

Isabelle Montreuil
Formation en vente

L’évolution du travail de directeur financier ( F&I ) en 64 points

2008-01-26T11:39:00.000-05:00

Un client achète une nouvelle voiture ;
Le client signe avec le vendeur un contrat de vente ;
Le vendeur vient avertir le directeur financier qu’il a effectué une vente et lui amène le contrat de vente ;
Le directeur financier et le vendeur regardent les détails de la transaction ensemble ;
Le directeur financier entre les détails de la transaction dans l’ordinateur ;
Le vendeur retourne avec ses clients ;
Le directeur financier prépare les documents nécessaires à l’entrevue ;
Le directeur financier fait le ménage de son bureau ;
Le directeur financier va chercher les clients dans le bureau du vendeur ;
Le directeur financier salue les clients et le vendeur ;
Le directeur financier se présente en donnant une bonne poignée de main aux clients ;
Le directeur financier invite les clients à le suivre à son bureau ;
Le directeur financier invite les clients à s’asseoir ;
Le directeur financier félicite les clients pour leur nouvel achat ;
Le directeur financier invite les clients à prendre un café ;
Le directeur financier se présente en donnant sa carte d’affaires ;
Le directeur financier explique ses fonctions ;
Le directeur financier pose des questions pertinentes pour connaître les habitudes et les besoins des clients ;
Le directeur financier discute du plan budgétaire avec les clients ;
Le directeur financier aide les clients dans la composition de leur montage financier ;
Le directeur financier propose les protections vie et invalidité ;
Le directeur financier fait la synthèse des besoins du client ;
Le directeur financier propose la protection mécanique ;
Le directeur financier demande les informations sur l’assurance automobile du client ;
Le directeur financier propose la garantie de remplacement sans dépréciation ;
Le directeur financier propose les traitements chimiques ;
Le directeur financier demande aux clients s’il a oublié de parler de quelque chose qui pourrait les intéresser ;
Le directeur salue les clients et les transferts à leur conseiller ;
Le directeur financier complète la demande de financement ;
Le directeur financier analyse la demande de financement ;
Le directeur financier enregistre le dossier informatique ;
Le directeur financier imprime les feuilles de calcul ;
Le directeur financier compose une lettre d’introduction pour la demande de financement ;
Le directeur financier envoie la demande de financement par télécopieur ;
Le directeur financier reçoit la réponse à la demande de financement par télécopieur ;
Le directeur financier prend connaissance des conditions d’admissibilité ;
S’il y a un refus ou des conditions particulières, le directeur financier téléphone à l’analyste financier ;
Il lui demande « Pourquoi ? » et « Est-ce la seule raison ? » ;
Le directeur financier essaie d’en venir à une entente avec l’institution financière ;
Le directeur financier transmet les conditions au client et essaie d’en venir à une entente ;
Lorsqu’il y a approbation de la demande et que toutes les conditions sont remplies, vous devez prévoir la livraison du véhicule ;
Le directeur financier vérifie avec le département de service les disponibilités pour préparer le véhicule ;
Le directeur financier vérifie avec le conseiller aux ventes des disponibilités pour la présentation finale du véhicule aux clients ;
Le directeur financier téléphone aux clients pour les féliciter de leur nouvel achat et pour prendre rendez-vous avec lui pour les derniers règlements et la livraison du véhicule ;
Le directeur financier enregistre toutes les informations nécessaires dans le dossier informatique ;
Le directeur financier rempli la feuille « Documents nécessaires » ;
Le directeur financier imprime tous les documents nécessaires à la transaction ;
Le directeur financier surligne tous les endroits où le client devra apposer sa signature ;
Le directeur financier fait préparer les enregistrements à la SAAQ (s’il y a lieu) ;
Le directeur financier envoie le formulaire confirmation d’assurance au courtier ou à l’agent d’assurance du client ;
Le directeur financier fait émettre le chèque pour le paiement de la TVQ à la SAAQ (s’il y a lieu) ;
Le directeur financier met à jour son rapport hebdomadaire ;
Les clients arrivent à la concession pour la livraison ;
Le directeur financier répond à toutes les questions des clients ;
Le directeur financier fait approuver tous les documents par les clients en suivant le formulaire « Documents et signatures requises »(signatures) ;
Le directeur financier félicite les clients et les reconduits dans le bureau du conseiller aux ventes ;
Le directeur financier vérifie que tous les documents soient remplis adéquatement ;
Le directeur financier prépare les documents pour l’institution financière ;
Le directeur financier prépare les documents pour les fournisseurs ;
Le directeur financier imprime les rapports de transaction ;
Le directeur financier met à jour son rapport hebdomadaire ;
Le directeur financier prépare le dossier pour la comptabilité et lui fait parvenir ;
Le directeur financier fait escompter le dossier ;
Le directeur financier téléphone au client pour effectuer la relance de la protection mécanique.

Adaptation en 2000 par Isabelle Montreuil
Formation en vente

Chaque centre de formation a sa version. Qui est l'auteur de la version original ? Je laisse le débat pour les autres... :-)

TECHNIQUE DE RÉPONSE AUX OBJECTIONS

2008-01-24T12:38:00.003-05:00

Une objection est un appel au secours du client, aidez-moi, je ne comprends pas ce qu'il veut me vendre, peut-il me rassurer ?

Une objection se veut tout simplement le prélude à la conclusion de la vente. Imaginez-vous une vente sans objection, cela voudrait tout simplement dire que votre client n'est pas intéressé à vos produits ou plus simplement à ce que vous êtes en train de lui dire.

Donc n'ayez pas peur d'une objection, c'est le début de la fin, plus vous aurez d'objections, meilleur vous deviendrez et plus heureux vous vous sentirez dans votre travail car vos clients seront contents de bien comprendre le produit ou le service qu'ils veulent acheter.

Lorsqu’il y a une objection, vous devez trouver :

la raison de son énoncé
si cela est sa seule raison

Les argumentaires de vente

Habituellement les entreprises connaissent biens les objections principales des clients. Donc pour aider les conseillers ils ont sous la main un argumentaire de vente.

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Un outil de travaille où l'on trouve inscrit les principales objections que les clients pourraient nous donner et les réponses à ses objections

L'argumentaire de vente ne sert pas à apprendre toutes les réponses par cœur pour ensuite les utiliser robotiquement à chaque fois qu'une occasion se présente, mais pour enrichir les réponses que vous donner aux objections de vos clients. Soit par une tournure de phrase professionnelle, une touche d'humour ou simplement une explication claire et précise qu'il est parfois difficile de phraser au beau milieu d'une entrevue de vente.

Les types d’objections

Ier ordre
· Esquive
· Indifférence
2eme ordre
· Malentendu
· Désavantage
· Doute
3e ordre
· Prix

Des exemples…
L'esquive…
Je vais en parler à ma femme, mon comptable, mon mari…
Je vais dormir la dessus…

L'esquive est une phrase que le client nous lance pour ne pas avoir à prendre position maintenant, car il a une crainte.

L'indifférence…
Je vais penser à ça…
Avant de commencer, je voulais vous dire que je ne veux rien acheter…

L'indifférence vient de deux choses, soit vous n'avez pas encore réussis à intéresser le client par vos propos où c'est une esquive déguisée. Peut-être votre client est-il un acheteur compulsif qui s'est promis de ne rien acheter cette fois….

Le malentendu...
Je ne peux pas prendre d'assurance invalidité parce que je suis cardiaque…

Le malentendu est souvent dû au manque d'information de l'acheteur.

Le désavantage...
À toute les fois que j'ai besoin d'aller au garage, il faut quand même que je débourse
100$ de franchise avec une garantie.

Le doute...
Êtes-vous certain qu'avec cette garantie de remplacement j'aurai le même modèle ?

Les objections de premier ordre

Pourquoi les clients utilisent-ils les objections de premier ordre ?

Parce qu'ils sont craintifs, parce qu'ils n'ont pas eu assez de temps pour réfléchir, ils sont "mêlés", parce qu'ils n'ont pas confiance en ce que vous dites ou simplement parce qu'ils n'ont pas confiance en vous.

Que doit-on faire pour traiter une objection de premier ordre ?
Le laisser s'exprimer jusqu'au bout de son idée sans dire un mot

Rassurer votre client, en lui disant que vous comprenez son point de vue et en donnant des preuves que vous le comprenez (la confiance)
Enchaîner rapidement avec une question ouverte pour connaître sa réelle objection, ce qui lui fait peur
Écouter la réponse jusqu'au bout sans dire un mot. (souvent il prend du temps pour penser et il finit par comprendre par lui-même)

Après ces quatre étapes, le client devrait vous sortir une objection de 2e ou de 3e ordre, donc continuer la discussion.

Les objections de deuxième ordre

Pourquoi les clients utilisent-ils les objections de deuxième ordre ?

Tout simplement parce qu'il y a quelque chose qu'ils ne comprennent pas.

Que doit-on faire pour traiter une objection de deuxième ordre ?

Le laisser s'exprimer jusqu'au bout sans dire un mot. (souvent il prend du temps pour penser et il finit par comprendre par lui-même)
Rassurer votre client, en lui disant que vous le comprenez et reprenez son objection dans d'autres mots (paraphrase) pour vous assurer que vous avez bien compris ce qu'il veut vous dire et enchaîner par une question fermée du type "C'est exacte monsieur Le client ? "
Après avoir écouter sa réponse (au complet) expliquez le point qui est ambiguë, donnez des preuves verbales et des preuves matérielles (qu'il peut voir et toucher) pour soutenir votre point.
S'il y a un réel désavantage pour le client, démontrer tous les avantages en contrepartie. Peut-être qu'il y a un autre plan, accessoire ou modèle mieux adapté à ses besoins…
Demandez au client s'il comprend bien votre point et écoutez-le jusqu'au bout. S'il y a encore des points nébuleux, reprenez l'explication d'une autre façon, donnez des analogies, etc…

Les objections de troisième ordre

Quelles sont les deux principales raisons qui pousse le client à nous donner une objection de 3e ordre ?

Il ne reconnaît pas la valeur du produit (donc il y a quelque chose qu'il n'a pas bien saisie)
Il n'a pas l'argent nécessaire

Que doit-on faire quand notre client ne reconnaît pas la valeur du produit ?

Demander au client sur quoi il se base, pourquoi il trouve cela trop cher…
Écouter le client jusqu'au bout, laissez-le réfléchir, vous y trouverez des mauvais conseillers et des objections du 2e ordre
Après avoir écouter sa réponse (au complet) expliquez le point qui est ambiguë, donnez des preuves verbales et des preuves matérielles (qu'il peut voir et toucher) pour soutenir votre point.
S'il trouve toujours le produit trop cher pour sa valeur, c'est qu'il ne comprend pas encore très bien ou qu'il n'a pas confiance en vous, démontrer encore des preuves venant de découpures de journaux, directement en ligne sur Internet (toutes les entreprises ont leur site, vous pouvez comparer avec votre client, magasiner avec lui…), demandez à votre supérieur de venir appuyer vos dires, etc.
Confirmer avec le client que le produit vaut vraiment le prix que vous le vendez.

Le client n'a pas l'argent nécessaire…

Si votre client n'a pas l'argent nécessaire et que vous êtes maintenant à la fin de votre entrevue de vente, probablement que vous n'avez pas poser les bonnes questions au début de l'entretient.

Il est presque aussi impossible de bâtir une bonne maison sur de mauvaises fondations que de bien conclure une vente sans avoir pris soin de bien effectuer toutes les étapes de la vente.

Mais l'être humain n'étant pas parfait, il se peut que cette situation se produise… Que peut-on faire ?

Recommencer là où il y a eu un manque.
Posez des questions sur le budget du client, global et mensuel.
Regardez les possibilités de financement qui pourraient convenir au budget de votre client.
S'il n'y a pas de solution possible, il faudra envisager de trouver un produit mieux adapté à votre client.

N'oubliez pas, si vous devez changer de produit, vous devez en faire une présentation convenable et continuer le processus de vente là où vous êtes rendu. Sinon, il se peut que le client perde la confiance qu'il a en vous.

Donc :

Vérifier si le nouveau produit correspond toujours au besoins du client
Lui présenter avec la même attention que le produit précédent
Répondre à ses nouvelles objections

Et surtout

CONCLURE VOTRE VENTE !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

L'analyse de nos entrevues

2008-01-24T12:09:00.002-05:00

La plus grande particularité des métiers où nous sommes en contact avec le public est celle-ci… nous sommes constamment en formation. Nous apprenons par la réaction de nos clients face à nos propos, à nos questions et à notre attitude. Après plusieurs années dans le domaine de la vente, certains appellent cela "L'expérience".

Est-ce que l'on peut accélérer ce processus ?
Bien sur, mais cela demande un léger effort.

Est-ce que cet effort en vaut la peine ?
Si vous considérez que vendre deux fois plus que les autres et arriver à vos objectifs deux fois plus vite que les autres en vaut la peine, c'est certain.

Oui mais on perd du temps à remplir de la paperasse…
Vrai, si vous considérez qu'investir environ 10 minutes par jour sur l'augmentation de vos ventes constitue une perte de temps.

Faux si vous voulez devenir un professionnel et un champion de la vente.

La volonté est la caractéristique principale de tous les vendeurs qui ont atteint des sommets. Attention cependant à attraper le "syndrome de l'analyse". 10 à 15 minutes par jour suffisent pour profiter à plein de nos bons moments et de nos moins bons. Le reste du temps, il faut vendre.

Apprendre de nos succès

Nous sommes toujours très fiers quand nous concluons une belle vente et nous avons raison d'être fier.

Pourquoi certains jours sommes-nous meilleur que d'autres, pourquoi nous avons l'impression qu'aujourd'hui nous sommes des supers vendeurs ? Il y a certainement plusieurs raisons qui entre en ligne de compte.

L'analyse de nos succès nous permettra d'identifier les raisons qui nous ont menés à la réussite, pour ensuite, les appliquer à nouveau.

Ce peut être à cause :

de votre tenue vestimentaire,
de la façon que vous vous teniez,
de l'attitude que vous aviez,
des questions que vous avez posées,
de l'accueil que vous avez fait,
des exemples que vous avez donnés,
des blagues que vous avez comptées,
des étapes de votre entrevue,
des moments où vous n'avez pas trop parlé,
des produits que vous avez présentés,
etc…

Il faut donc prendre note de tous ces éléments lors d'une excellente entrevue. Vous vous rendrez vite compte des similitudes qui vous mène au succès.

Ne sous estimez aucun détail. La perception du client est très différente de la notre.
Pensez aux moments ou c'est vous le client…souvent certaines choses anodines nous agacent et nous distraient chez le vendeur qui est en face de nous… Un exemple ?

Une femme, Francine, a presque été insultée de signer un document pour l'achat d'une nouvelle maison, chez le notaire, avec un stylo "bic" à 15 ¢.

Par contre, lors de l'achat de son réfrigérateur, elle a parlé à tout le monde de l'accueil qu'elle avait reçu. Le propriétaire l'a reçu en lui demandant de s'asseoir sur un canapé en attendant son vendeur et est venu lui porter un bon café … DANS UNE VRAIE TASSE. Elle n'en revient pas encore. Maintenant elle recommande le commerce à tous les gens qui parlent d'acheter des meubles…

Donc, analysez chacune de vos bonnes entrevues, retenez les argumentaires qui ont particulièrement bien réussis, fignolez-les et répétez-les !

Apprendre de nos échecs

L'échec est toujours un moment difficile. De plus il entraîne plusieurs maladies contagieuses dans toute l'équipe de vente :

Le rhume des mauvais clients
L'hépatite du mauvais "timing" ou de la mauvaise saison
Le virus du découragement
Etc…

Il y a de cela 400 ans, le Cassius de M. Shakespeare nous disait :

La faute, n'est pas dans les étoiles, mais dans vous-même.

Donc, un bon remède contre tous ces maux :

1. reconnaître que c'était notre faute;
2. l'accepter et non l'ignorer;
3. rechercher leurs causes;
4. simuler une tournure positive aux situations négatives;
5. prendre note de nos petites faiblesses ;
6. tout faire pour ne plus recommencer.

Ainsi, vous ne laisserez plus jamais de petites choses, souvent faciles à corriger, avoir raison de vous en vous faisant perdre une vente.

Les outils nécessaires à l'analyse

Un bon rapport d'entrevue

Après chaque entrevue, prenez 2 minutes pour compléter votre "Rapport de vente". Si votre entreprise ne vous en fournis pas un CRÉEZ EN UN ! Il vous aidera à prendre conscience du déroulement de votre entrevue. Vous verrez aussi les produits avec les quels vous étiez moins à l'aise. De plus, quelle excellente motivation de voir les profits grimper à mesure que la journée avance!

Un rapport pour la relance

Vous faites votre relance hebdomadaire… Faites-vous un tableau de vente…

Mon journal Best shot

Tenez un journal de vos bons coups ! Notez-y vos argumentaires, vos impressions, tout ce qui vous plaira et qui vous aidera à répéter vos succès.

Livre des questions à ne surtout pas oublier

Vous étiez sans mots à un certain moment de votre entrevue ? Il y a un détail qui vous a échappé ? Une situation vous a rendue perplexe ?

C'est normal. Cependant ce qui ne l'est pas c'est de tout simplement passer par-dessus. Pour vous aider à ne pas oublier d'en discuter avec votre directeur ou votre formateur, notez-les…

N'oubliez-pas d'y noter les réponses aussi…
Isabelle Montreuil
Formation en vente

FINANCEMENT OU ARGENT COMPTANT

2008-01-22T10:31:00.000-05:00

Il n'y a pas plus de 40 ans, aller à son institution financière pour demander un prêt était une chose presque honteuse. Cela voulait dire que l'on n'avait pas d'argent, qu'on était pauvre. La proportion de notre clientèle ayant vécu à cette époque ou ayant grandi dans ces principes est très grande. De là l'importance pour eux et le symbole de réussite de pouvoir payer comptant.

Mais les temps ont bien changé. Le crédit s'est développé. Les institutions financières ont développé des plans de financements variés convenant mieux aux besoins des consommateurs. La facilité a finit par enlever la crainte du crédit. Mais tout nouveau tout beau, les consommateurs n'était pas assez instruit sur l'utilisation de ces nouveaux modes de financement. Une seconde crise arriva : la crise du surendettement et de ses fins tragiques.

De nos jours les consommateurs sont de plus en plus informés et commence à apprivoiser le crédit, son côté sécuritaire et ces multiples utilités. Mais il reste beaucoup de travail d'éducation à faire.

En tant que professionnel du financement et conseiller financier de vos clients, l'éducation de vos clients en matière de mode de paiement et de crédit est l'une de vos fonctions principales.

C'est donc votre devoir de définir avec votre client
quel mode de financement convient le mieux à ses besoins.

Attention, il faut aussi qu'il comprenne ce que vous essayez de lui dire et surtout qu'il ait confiance en vous à 100%.

Donc, pour que votre client, qui avait comme principe de payer comptant, prenne la grande décision de financer avec vous, votre niveau de connaissance dans le domaine n'est pas suffisant. Il vous faudra lui démontrer tout d'abord que vous êtes un professionnel du financement.

La théorie du financement versus le paiement comptant

Pourquoi vouloir jeter ses économies à la poubelle ???

Le principe de base est simple. Nous faisons de gros efforts pour accumuler des économies et à la première occasion nous les jetons à la poubelle en échange de 1500 lb de tôle. De plus après un an, nous perdons 30% de nos économies seulement pour bien paraître : à cause de la dépréciation du véhicule. Et si le véhicule était accidenté, sa valeur baisserait encore…

De nos jours, l'excuse de ne pas vouloir de versement ne tient plus. Un simple coup de téléphone et le courtier du client transférera le montant du versement mensuellement dans son compte bancaire. S'il n'est pas à l'aise avec cette démarche, prenez la peine d'appeler son courtier avec lui pour voir les possibilités qu'il peut lui offrir.

Mais pensons-y un instant. Est-ce que nos clients sont vraiment prêts à se départir de tout l'argent si durement gagné, sont-ils toujours heureux de vous faire un chèque de 10, 20 ou 30 000$. Certainement pas. Souvent, ils ne peuvent bien comprendre ce principe d'enrichissement simple à cause de leur éducation.

Parce que personne n'a pris la penne de leur expliquer !

C'est avec de l'argent que l'on fait de l'argent

Toutes les personnes œuvrant dans le domaine du financement et du placement le disent, c'est le premier 5 000$ qui est le plus dur à économiser. Par contre, c'est aussi ce premier 5 000$ qui nous permet de s'enrichir.

Les intérêts générés par le placement rapportent plus que ne coûtent les frais d’emprunt. Étudiez les écrans de comparaison de votre logiciel de financement.

Les intérêts sur un financement sont calculés sur le solde qui est décroissant, alors que les intérêts sur un placement sont calculés sur le capital net non décroissant.

De plus, si votre client possède toujours une hypothèque sur une propriété, c’est beaucoup plus avantageux de diminuer son hypothèque d’un montant forfaitaire que d’appliquer ce montant comme comptant sur l’achat d’un véhicule.

N'oubliez pas, votre liquidité reste disponible en tout temps

Un véhicule ne fait pas de paiement. Si votre client a besoin d'argent supplémentaire s'il vit une période creuse, pourra-t-il compter sur ses actifs pour obtenir un prêt. Oui, s'il s'agit de placement, s'il s'agit de bien, malgré toute la publicité nous disant que les institutions financières sont la pour nous aider, la seule réponse qu'il obtiendra c'est NON !

Votre client aura peut-être des projets dans le futur :

Opportunités d’affaires
Études
Vacances
Investissements…

Ou peut-être que lui ou un membre proche de sa famille aura à faire face à une situation difficile…

Maladie
Accident
Perte d’emploi
Décès
Feu
Inondation

Ouvrez le journal et vous verrez, des fois, ça nous arrive. Et quoi dire des règlements d'assurances difficiles…

Le crédit, une façon sécuritaire de protéger nos épargnes

Pour une personne ayant travaillé dur pour accumuler une grande somme d'argent, le crédit est une sécurité. De plus, il a l'opportunité de protéger ses économies en appliquant une protection vie / accident / maladie grave sur son financement. En cas de maladie grave, le client aura ses économies comme sûreté et en plus gardera son véhicule. Même chose en cas de décès.

Un moyen simple de continuer à économiser

En payant notre véhicule par versement tout en conservant nos épargnes à la banque, nous nous obligeons à économiser à chaque mois puisque nous devons rencontrer les mensualités. De cette façon, nous conservons ces épargnes pour faire face à toute éventualité.

Argumentaire d'entrevue de vente

Comment trouver à qui on a affaire lors d’un paiement comptant ?

Étape 1 : Trouver la raison

Question :

Y a-t-il une raison particulière qui vous amène à payer comptant Monsieur XZ ?

Les réponses possibles :

Le prestige ; il ne finance pas, lui, il paie comptant.
Le client ne veut pas payer d’intérêts.
Le client n’aime pas les dettes.
Le client n’aime pas faire des paiements.

Étape 2 : Qualifier notre client

Félicitations :

Mes sincères félicitations ! J’aimerais bien avoir votre technique pour réussir à garder mes économies.

Questions :

Aviez-vous épargné cette somme spécialement pour l’achat d’un véhicule ?

Les réponses possibles :

Oui ou Non

Monsieur XZ, Vous avez travaillé très fort pour amasser vos économies, maintenant, faites donc travailler votre argent à votre place…

Étape 3 : Démonstration et réponse aux objections.

Le client paie comptant pour le prestige.

Vous avez conclu une bonne transaction, Monsieur XZ, mes félicitations encore une fois. Mais si vous aviez l’opportunité de vous assurer quelques milliers de dollars de rabais additionnels, est-ce que ce serait intéressant pour vous ?

Expliquez les avantages du financement VS placement.

Le même client a une hypothèque sur sa maison.

Vous avez conclu une bonne transaction, Monsieur XZ, mes félicitations encore une fois. Mais si je vous disais que vous pouvez obtenir un rabais extraordinaire… Voyons-le ensemble…

Expliquez les avantages du financement VS l’hypothèque.

Le client ne veut pas payer d’intérêt.

Je vous comprends, personne n’aime perdre de l’argent et surtout des revenus. Avec votre permission, Monsieur XZ, j’aimerais que l’on regarde une façon de conserver votre capital tout en vous assurant un profit intéressant.

Monsieur XZ, si vous me faites un prêt de 20 000$… et qu’au bout de 2 ans, je vous en remettrais 15 000$. Vous me demanderiez où est votre 5 000$, quand dites-vous ?

Je viens exactement de vous démontrer ce qu’occasionne la dépréciation de votre véhicule.

Expliquer les avantages du financement VS placement.

Le même client a une hypothèque sur sa maison.

Je vous comprends, personne n’aime payer de l’intérêt. Mais si vous pouviez sauver en intérêt la totalité du prix de votre voiture, vous seriez très content, n’est-ce pas ?

Expliquez les avantages du financement VS l’hypothèque.

Le client n’aime pas les dettes.

Je vous comprends, c’est pourquoi j’aimerais que l’on regarde ensemble un petit quelque chose d’une grande importance.

Expliquer les avantages du financement VS paiement comptant.

Le même client a une hypothèque sur sa maison.

Je vous comprends, c’est pourquoi j’aimerais que l’on regarde ensemble un petit quelque chose d’une grande importance… Si je vous disais que vous pouviez obtenir un rabais extraordinaire…

Expliquez les avantages du financement VS l’hypothèque.

La confiance du client

La chose la plus difficile à faire maintenant, c'est de convaincre le client que vous avez raison.

Bien sur, il y a quelques prédispositions à prendre…

Jugez-vous, par votre apparence, que vos conseils financiers sont valables ? Avez-vous l'apparence de ce que votre client appelle un professionnel du financement en qui il peut avoir confiance ? Oui Non

Est-ce que l'endroit où vous recevez votre client ressemble à ce qu'il s'attend de voir lorsqu'il va rencontrer un conseiller en placement professionnel ? Oui Non

Est-ce que vous vous exprimez comme un professionnel ? Oui Non

Est-ce que vous avez les connaissances nécessaires pour démontrer que vous êtes un professionnel ? Oui Non

Devriez-vous prendre du temps pour consulter des sites Internet et des livres qui traite du placement ? Oui Non

Êtes-vous à l'aise quand vous parlez de placement ? Oui Non

Êtes-vous convaincu de vos propos ? Oui Non

Isabelle Montreuil
Formation en vente

LES 5 CHOSES QU'IL FAUT ABSOLUMENT FAIRE SI ON NE VEUT PAS VENDRE D'ASSURANCE CRÉDIT

2008-01-22T10:02:00.001-05:00

Il est toujours plus facile de trouver comment ne pas faire quelque chose plutôt que comment faire quelque chose. Utilisons donc le moyen facile !

Penser que notre client veut acheter de l'assurance

Trop souvent, nous avons tendance à vouloir "vendre" l'assurance crédit.

Mettons quelque chose au clair. Les clients savent, en général, à quoi sert l'assurance vie et l'assurance invalidité. Ils en ont sur leur prêt hypothécaire, ils en ont pris via un courtier ou un agent pour protéger leur famille, ils en ont à leur travaille, leurs parents en avaient, leurs grands-parents en avaient, etc.

Je dois, par contre, ajouter qu'ils ne savent pas tous
à quel point ils en ont BESOIN.

Mais cela ne veut pas dire pour autant que notre présentation d'assurance devrait être comme celle d'un autre produit ou comme celle de leur véhicule. (En passant, c'est cela qu'ils venaient acheter, un véhicule).

Il faut inclure la protection prêt au versement et dire au client quelle est incluse.

De nos jours, une radio AM/FM est installée systématiquement dans tous les véhicules, et les clients sont conscients que leur voiture comprends une radio AM/FM. Je n'ai pourtant jamais vu de vendeur essayer de vendre la radio et dire qu'elle venait en option.

Comme pour l'assurance le client peut ne pas la prendre, il n'a qu'à dire : "je n'en veux pas". Le client a toujours le choix. On a déjà vu un client dire "non, je ne veux pas la radio qui vient avec l'auto".

Donner un cours d'assurance

Lorsque l'on donne une formation d'assurance crédit, au départ nous passons plusieurs heures à expliquer le fonctionnement exact et les caractéristiques détaillées du produit. Pensez-vous réellement qu'en 10 ou 15 minutes votre client parviendra à réellement comprendre tous les détails qui concernent l'assurance crédit ? (surtout que dans 99% des cas cela ne l'intéresse même pas)

Le client achètera les bénéfices que le produit lui rapporteront. Et pour bien comprendre, il doit se voir dans une situation où il aurait besoin de ces bénéfices. Si votre client doute du fait qu'il a absolument besoin d'une protection pour son prêt, utilisez des allégories et des mises en situations qui l'aideront à reconnaître son besoin.

Abandonner la partie trop rapidement

J'ai eu un prof de math au secondaire qui dès sa première heure en notre compagnie nous avait mentionné les statistiques d'échec à son cours : entre 6 et 7%. Il nous avait sérieusement demandé s'il y avait 3 ou 4 volontaires pour permettre aux autres de ne pas s'inquiéter...

Les statistiques :

63% des ventes ont lieu après le 5^e refus
75% des vendeurs abandonnent à la suite du 3^e refus

Donc

25% des vendeurs réalisent souvent 95% des ventes

Maintenant à vous de choisir. Vous n'avez qu'à cocher la case qui vous convient. C'est si simple.

Ignorer ceux qui peuvent influencer le client

Si j'ai vraiment besoin de déranger quelqu'un pendant plusieurs heures pour qu'il m'accompagne pour l'achat d'une auto, d'une moto ou d'un véhicule récréatif et que cette personne reste avec moi, même pendant la rencontre avec le directeur financier, c'est sûrement pour une raison importante.

Qui décide d'après vous ?

Je n'amène personne magasiner des chaussettes avec moi.
Car je crois être capable de le faire seule
et je suis certaine de prendre la bonne décision.

Penser au prix

QUESTION QUIZ :

Sans l'aide de votre ordinateur ou de quelconques outils dites-moi sur un achat de 15 678,42$ avant taxes, avec 2 000$ de comptant, financé sur 60 mois à 7.95%, quel sera le montant mensuel exact de la prime d'assurance vie et de l'assurance invalidité ?

Quoi, vous êtes un professionnel
et vous ne pouvez pas répondre exactement à cette question ?

Votre client encore moins.
Alors si vous lui dites 15, 25, 35 ou 45$ sa réponse sera toujours la même.
C'est CHER ! ! ! Mais il n'aura pas l'impression qu'un montant de 15$ est plus dispendieux que 35$ parce qu'il n'a aucune idée du coût d'une protection d'assurance. (Et en passant combien coûte mensuellement une protection vie personnelle chez un courtier ?)

Isabelle Montreuil
Formation en vente